课程简介：高档精装公寓，以其优越的地理位置、产品特点和有针对性的高端客群在房地产产品中，不仅是一种高价值投资品，更重要的是一种身份和地位的象往，掌握高档公寓的营销策略，是透过产品本身挖项目价值和价值营销，高档公寓的价值就是财富升值、身份象征、全方位的生活与商务服务。

课程时间：1天

课程对象：商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员

课程收益：

1、 认识和了解高档公寓营销模式、投资价值与客群分析；

2、 掌握高档公寓的客户特点和客户需求，以及如何激发客户需求；

3、 掌握高档公寓大客户营销与圈层营销方式与模式。

课程大纲：

1 高档公寓项目价值挖掘与营销策略

1.1 高档公寓操盘中的风险与控制

1.1.1 市场与客群定位风险

1.1.2 产品设计与总价控制风险

1.1.3 服务配套不足与客户体验风险

1.1.4 推盘节奏风险

1.1.5 预期过高与策划推广风险

1.2 高档公寓六大价值挖掘

1.2.1 区位地段价值

1.2.2 周边配套价值

1.2.3 产品价值

1.2.4 服务价值

1.2.5 客群价值

1.2.6 品牌价值

1.3 高档公寓项目价值营销

1.3.1 概念营销

1.3.2 产品营销

1.3.3 品牌营销

1.3.4 跨界营销

1.4 高档公寓营销策略

1.4.1 **步：价值挖掘与炒作

1.4.2 第二步：价值先行、服务先行

1.4.3 第三步：高端人群口碑传播

1.4.4 第四步：只闻其声不闻其身

1.4.5 第五步：华丽呈现

1.4.6 第六步：珍藏发售

1.5 案例：杭州东方君悦公寓、杭州印公寓

2 高档精装公寓客户分析与营销模式

2.1 精装公寓营销模式

2.1.1 导入运营模式：投资型、居住型、商务型与产业整合

2.1.2 导入服务模式：财富管理与托管运营

2.1.3 导入渠道：异地渠道搭建、本地推广、大客户营销

2.2 精装公寓客户分析与开拓

2.2.1 精装公寓投资七大类客户分析

2.2.2 精装公寓客户开拓六大直接渠道

2.2.3 精装公寓客户开拓八大间接渠道

2.2.4 客户渠道的维护与管理

2.2.5 高档精装公寓四大核心价值

2.2.5.1 投资性

2.2.5.2 居住性

2.2.5.3 商务性

2.2.5.4 身份性

2.3 案例：上海华润公寓财富管托服务

3 高档公寓的大客户营销

3.1 高档公寓大客户的类型与特点

3.2 大客户的概念与意义

3.3 大客户的销售流程

3.4 大客户的决策机制与沟通模式

3.5 高档公寓大客户信息收集

3.6 接近大客户

3.7 了解和掌握大客户的关键需求点

3.8 如何打动大客户

3.9 大客户拜访技巧

3.10 与大客户建立四种客户关系

4 高档公寓圈层营销模式

4.1 4 高档公寓圈层营销的定义

4.2 圈层营销三类核心人物

4.3 圈层营销六步模式

4.4 圈层中五种抓核心人物的方法

4.5 三种利用核心人物吸引圈层其它客户

4.6 圈层营销展开的模式

4.6.1 圈层活动

4.6.2 联谊会

4.6.3 推荐会

4.6.4 路演

4.7 圈层的管理与维护

5 客户跟进技巧

5.1 客户跟进目的与意义

5.2 客户直接跟进法

5.3 客户间接跟进法

5.4 客户跟进的要点

5.5 客户跟进的评估与总结

5.6 客户跟进中死结的突破