课程背景：

2022年，金融科技旨在运用现代科技成果改造或创新金融产品、经营模式、业务流程等，推动金融发展提质增效。借助机器学习、数据挖掘、智能合约等技术，金融科技能简化供需双方交易环节，降低资金融通边际成本，开辟触达客户全新途径，推动金融机构在盈利模式、业务形态、资产负债、信贷关系、渠道拓展等方面持续优化，不断增强核心竞争力，为金融业转型升级持续赋能。**金融科技不断缩小数字鸿沟，解决普惠金融发展面临的效率和安全难以兼顾等问题，助力金融机构降低服务门槛和成本，将金融服务融入民生应用场景。运用金融科技手段实现滴灌式精准扶持，缓解小微企业融资难融资贵等问题，运用大数据、人工智能等技术建立金融风控模型，有效甄别高风险交易，智能感知异常交易，实现风险早识别、早预警、早处置，提升金融风险技防能力。运用数字化监管协议、智能风控平台等监管科技手段，推动金融监管模式由事后监管向事前、事中监管转变，有效解决信息不对称问题，消除信息壁垒，缓解监管时滞，提升金融监管效率。

2022年银行正处于全面数字化转型的时代，从批发到零售的转型虽然有所迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。零售业务是未来银行业必争的领域，零售业务的优劣影响一家银行的发展方向。传统银行业对零售业务营销所需的技能与技巧急待提升，本课程正是针对银行零售营销的理念差异和对销售技能与技巧上的匮乏，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。

课程收益：

■ 深度了解金融科技行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员互联网金融业务的使命感和紧迫感

■ 系统掌握中国金融科技各种业务模式的概念、操作、创新案例，深入理解日常正在使用或将要使用的金融科技产品。

■ 了解国内商业银行“金融科技”的内涵和战略意义，了解大量国内优秀商业银行金融科技优秀实践案例，以及国内优秀金融科技公司创新案例与实践。

■ 研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高**终营销达成率。

■ 提升营销人员营销异议处理能力的方法、掌握专业零售营销投顾式产品推荐技巧以及交叉营销能力，学会客户后续更近技巧，取得客户信赖进而达成营销过后二次转介绍机会。

■ 了解一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行全员、管理层、零售部、银行电子银行部、互联网金融部 交易银行部

课程方式：讲师讲授 案例分析 情景模拟

课程大纲

**讲：宏观经济环境触发金融科技发展

一、宏观经济主导方向对于金融银行的影响

1. 2022年宏观经济波动周期

2. 中国如何从局部**优解走向全局**优解

3. 中美关系对于中国经济走向的影响以及后期银行如何走向**优的发展轨迹

二、疫情恐慌过后的思考

1. 房地产是中国**大的灰犀牛（人口、产业、未来分析）

——房地产压垮中国创新力

2. 新煤炭(风电，光电，储能)

——新石油（电池 氢燃料）/新电网（智能物联网）

——中国未来发展蓝图，银行如何借助东风发展新经济创造新的业务增长点

三、中国经济面临多重深层挑战

1. 脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题

2. 由过去三十年 房产、土地财政、金融 转向未来科技、制造、金融

3. 长尾市场存量客户以及小微企业带来的广阔市场银行如何重塑产品定价以及服务

四、宏观经济特征触发银行转型与变革

第三讲：云计算与大数据在银行应用与实践

一、云计算

1. 云计算 Cloud Computing：存储能力、通讯能力、计算能力

2. 云计算在银行应用与分析

二、大数据分析在银行应用与实战

1. 大数据分析可视化

2. 银行数据挖掘以及基础模型统计方法（数据建模）

3. 大数据用户画像应用

1）信息：社会属性、生活习惯、行为特征

2）数据：人脸、金融、医疗、传感、手机APP、基因、聊天、邮件、定位

3）关联：如何打通银行内部与外部数据壁垒

4）分析：对私用户画像、对公用户画像,银行静态/动态数据分析

4. 银行透过数据建立事实标签 预测标签以及模型标签建立

5. 银行数据分析怎样赋能业务（客群、年龄等）

6. 大数据在智能风控中的应用

1）风控4.0：大数据社交、电商、LBS

2）大数据智能风控8个维度

3）轨迹数据与客户风险控制与管理

7. 数据可视化社会数据分析应用方法

案例：银行大数据系统展示案例（平安、招行等）

案例：通讯运营商以及航空公司（华为 青岛航空等）启发与探讨

第三讲：区块链（数字货币）与AI在银行应用与实践

一、区块链与（数字货币）

1. 区块链技术起源与发展方向

2. 区块链在金融中应用场景简析

二、数字货币 “脱虚向实”

1. Libra白皮书

2. Libra三个野心以及发展联盟

3. DCEP数字人民币生态：广泛可得，厘清责权，公平竞争

4. DCEP探索跨境支付与贸易融合打破美元霸权

5. 银行如何借助DCEP发展业务新增长点（跨境支付、电子钱包、代发等）

三、AI人工智能

1. 算法（通俗易懂的算法）

2. 科技技术组件（python、Java、spark、docker)

3. AI新数据源提供全新检测手段

4. AI新型数据构建下风险管理系统

5. 手机加速传感器第三方调取SDK

案例：腾讯遥感卫星应用信贷及风险防范案例

案例：金融AI小程序调取SDK数据案例

案例：国内领先银行AI算法信贷业务案例

第四讲：金融科技公司驱动银行创新与改造的力量

一、蚂蚁集团

1. 马云外滩金融峰会几个观点（背后的梦想与阴谋）——蚂蚁集团真的重挫了吗？

2. 蚂蚁集团30亿资本金贷款2.1万亿产生700倍杠杆，创造6.8亿客户总量

3. 蚂蚁集团疫情金融科技催化剂，如何经历黑天鹅考验控制整体不良

4. 阿里小贷案例分析（产品设计 获客来源；业务创新  风控营收）

5. 阿里花呗借 呗案例分析（产品设计 获客来源；业务创新  风控营收）

6. 310模式创新与设计应用

7. 强监管背景下蚂蚁集团如何银行进行未来合作模式

8. 蚂蚁集团大数据应用

——智能用户画像、智能精准营销、智能风控、智能投顾AIipay 帮你投

二、微众银行（腾讯）

1. 微众银行融会贯通ABCD

2. 微众大数据风控（智能、多元、可信、可控）

3. 微众银行用AI打造数字银行AI驱动用户体验

4. 微利贷(案例分析)（产品设计 获客来源；业务创新  风控营收）

5. 微业贷(案例分析)（产品设计 获客来源；业务创新  风控营收）

6. 经销商贷  科创贷（案例分析）

第五讲：零售销售经典案例分析

一、投顾式成交法

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你

重点案例分析：大型国有银行批发类收单业务经典案例

2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心

案例分析：双种子公司催收转信贷（中型企业贷款营销经典案例）

3. 小微企业营销的大市场

案例分析：广东江门路边摊（喜茶）背后百亿市值（小微企业贷款经典案例分析）

4. 赤脚大叔与猎德村的故事

案例分析：猎德村百亿存款（家族信托、大额存款经典案例分析）

5. 从艰难中成长，努力总会绽放

案例分析：广汽集团 (大型企业代发薪经典案例分析）

二、需求成交法

1. “土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报

案例分析：4S连锁店(个体经营户结算存款营销经典案例分析）

三、对比成交法则

1. 沙龙营销带来的广阔私行业务

案例分析：高端客户私人银行客户经典案例分析

2. 一场中老年广场舞比赛，背后精彩的市场  

案例分析：中老年存款营销以及银保贵金属经典案例分析

四、故事成交法

1. 南航机长

案例分析：大额存单、理财营销经典案例分析

2. 滴滴司机的心酸

案例分析：零存整取、个人年金营销经典案例分析

3. 潮汕卤水老板的连锁梦

案例分析：小微企业贷款经典案例分析

第六讲：零售营销营销全流程与实践方法（实操）

一、售前准备

1、零售销售产品售前准备的九种工具与表格

表格：客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表

工具：不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS

2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前准备 八个“一”（4个工具，2个通讯方式，1个展示，1个客户定制方案）

二、开场话术

1. 开场白的目的：引起客户的兴趣

2. 开场白的关键点：要在营销开始30秒内清楚的让客户了解（人物，目的，好处与风险）

案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）

演练：各产品开场白话术设计与演练（30秒开场话术）具体产品由银行选择可单项或多项

话术：信用卡开场、分期业务（账单 现金）开场、消费金融开场、手机网银服务、激活、存款营销、转介绍

3. 建立信任：一个共同的爱好、一个美好的饭局、一次高效的谈话

4. 建立信任的铁律

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤

**步：搜索--找到痛点--情况性问题--示例

第二步：锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例

第三步：撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例

第四步：开药--渴望方案--解决性问题—示例

演练：需求挖掘话术实践（客户挖掘技巧（具体产品重点由银行选择可单项或多项)）

产品：网银、理财、基金、银保

演练：四种类型客户需求挖掘技巧练习（需求分析以及现场演练）

类型：都市白领客户、公司中高管客户、企业主客户、退休老人

四、电话营销FABE产品介绍法则

1. FABE产品介绍法则

1）产品特征介绍---F

2）产品优势以及他行对比--A

3）产品带给客户的利益---B

4）说服客户的证据--E

案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享

演练：各产品FABE话术汇总(具体产品重点由银行选择可单项或多项)

产品：理财、分期业务、消费金融、手机网银服务、基金存款营销、转介绍

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类

第1类：真的异议

第2类：假的异议

第3类：隐藏异议

2. 异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉

1）Fell：我理解您有怎么会有这样的感受

2）Fel：其他客户也有过这样的感受

3）Found：不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全

3. 客户异议处理LSCPA

1）Listen：聆听拒绝点

2）Share：确定立场与客户一致

3）Clarify：厘清真假梳理核心问题

4）Present：给出针对性解决方案

5）Ask for Action；主动引导客户成交

分享：常见问题处理方案（eg：我已经有其它银行有相同业务了，考虑一下等）

4. 促成的方法

——从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法

第七讲：银行营销方式与四个结合

1. 网点现场营销与片区开发相结合

探讨：交叉营销模式探讨

2. 到访激发与存量激活相结合

探讨：白名单存量客户营销模式探讨

3. 分行/网点与城市商圈相结合

探讨：商圈营销模式探讨

4. 零售与对公双翼齐飞相结合

探讨：公私联动营销模式探讨