一、 课程介绍

模拟联合国**10个国家在充满不确定性外界环境下，如何在资源稀缺、信息缺失、沟通渠道不畅的情况下，运用有效适合的商务谈判手段、满足对本国选民的承诺；如何面临压力和挑战障碍的背景下，选择跨越不同国家文化，认识到彼此冲突的本质，重新梳理并完成组建联合国这一使命。沙盘围绕谈判的本质和价值，认识到相互冲突的实质，从而找到有益于双方的谈判策略和冲突管理方法，达成彼此共同的目标取得双方认同。

二、 课程目标

了解双赢谈判的基本要领；

把握谈判策略制定的原则；

把握建立谈判优势的方法；

三、课程特色

视频欣赏、提问互动、促动技术、沙盘演练、角色扮演、小组研讨、海报呈现、管理微案例、案例教学等

四、内容设计

五、实施准备

**人数：50人（10组）—80人（10组）

会场选择：桌椅可自由摆放、会场中间无承重柱阻挡、至少2面墙壁可以张贴海报；

桌椅摆放：两张桌拼成岛型，中间不留空隙，椅子围在岛四周成圈

硬件设置：大白板1块（板擦1个和黑蓝白板笔各1支）、调音台、音响、麦克风、投影仪、幕布

实施条件：机构助教1名、讲台附近需要1张学习桌摆放沙盘道具、1把椅子、讲台区域地面可以放置1.2米X1.2米沙盘地图喷绘布；

道具准备：模拟联合国全套道具（规则卡、任务卡、角色卡、系列表单、沙盘地图、旗杆、A4纸等由沙盘师准备）

学习用具：学员手册每人1本、签字笔每人1支、测试卷每人1份、1开海报纸每组1张；便利签每组1本、美纹纸全场2卷；茶歇丰俭自定；

六、课程提纲

上午9:00——12:00（中途休息20分钟）

1、课程背景目标认知30’

1）微团建（定岗定人——总统、信息官、财务官、全权大使等）

2）联合国背后的故事

3）模拟联合国的两大目标

2、课程规则沙盘演练130’（谈判机会设置）

1）沙盘课程规则解读互动；

2）各项资源小队盘点；

3）实时各国每年达标排行榜

4）各国家内部各角色分享

中午12:00—13:30（午餐与午休）

下午13:30—16:30（中途休息20分钟）

3、课程分享各国工具化呈现20’

4、五种冲突管理的风格及应对20’

1）协同、2）回避、3）斗争、4）迁就；5）折中；

5、商务谈判基本要领80’

1)商务谈判两种类型

A阵地式谈判的特点（结果不够理想、没有效率、损害了友谊）

阵地式谈判的类型（软磨型的谈判；硬泡型的谈判）

B理性谈判的特点

a人—把人与事分开

b利益—集中精力于利益

c选择—分析所有可能性

d标准—坚持用客观标准

2)商务谈判的五个阶段

a准备阶段（确定谈判目标的三个步骤-写下目标并按优先级排序，明确让步和不让步的问题，用一句话来描述目标）

b开始阶段（谈判目的和注意事项）

c展开阶段（提问技巧5W2H—积极地聆听5个步骤—确认信息）

d调查和调整阶段（解决面临的障碍和策略、掌握适度让步5要领）

e达成协议阶段（达成协议4个注意问题、结束谈判5大方式）

6、应对四大类型谈判者要领

1） 困惑型谈判者（借助展示工具阐明；把复杂问题简单化；用简单方式确定议程；**第三方传递给他）

2） 优柔寡断型谈判者（有条不紊，按部就班；不断重复我们的要点；留有一定回顾的时间；要安排休会的时间）

3） 挑衅型谈判者（自己保持冷静；避免口舌之战；不断重述事实；避免情绪化语言；不接受威胁和侮辱；建议休会）

4） 情绪化谈判者（不质问对方动机和诚意；不打断对方，耐心等待；暂时休会、使其能够平静；）

全天内容回顾总结；课程结束