【培训背景】

在新零售环境下，超市、商场及零售门店如何转变经营思维，如何转变经营模式，如何更有效地引流，提高顾客的来店率和购买率，如何加强与顾客的黏性，提高顾客的满意度和忠诚度，如何提高门店的利润率和经营效益，门店店长的能力提升方向以及如何发挥作用，如何训练以及带领员工做好各项门店日常工作、提高门店的营业额和利润等等，是各类超市、商场及零售门店和店长当下十分关注的一个重要课题。

本课程以商超门店的经营管理为基础，围绕如何提高来店率和利润率的中心议题，以引流术、门店销售技巧、互联网 营销模式、顾客服务等为重点，贯穿大量、生动的实际案例、实用的管理工具和有效的管理方法，**小组演练、小组练习竞赛等对门店店长进行实战训练，是门店店长提升门店销售技能和门店经营管理水平的一门重要课程。

【课程结构】

【培训收益】

Ø 帮助门店店长系统学习和掌握在互联网 时代的门店营销模式建立的途径和方法

Ø 帮助门店店长系统学习和掌握门店引流术、门店销售技巧、互联网 营销模式、顾客服务等的各种理念和技巧方法，有效提高来店率、门店经营利润率，并建立新型顾客关系。

Ø **系统训练，帮助店长成为综合能力一流的超级店长。

【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满； 系统~~结构完整、逻辑清晰；

新颖~~视角独特，一针见血； 生动~~模型解构、案例解析；

有效~~实践检验，解决问题； 实战~~工具练习，即学即用。

【培训对象】超市、零售门店店长、副店长、助理店长

【培训时间】详讲2天（每天6小时/天）

【培训模式】线下：现场授课——主题讲解 互动教学 案例解析 视频分析 课堂练习

角色扮演 团队竞赛 游戏互动 问题解答 作业点评

线上：直播/录播——主题讲解 案例解析 视频分析 问题解答 作业点评

【课程大纲】（2天详讲版）

**单元  打造门店魅力，吸引顾客眼球

1、 以塑造“令人着迷”为门店目标

Ø 从“卖场”转向“买场”

Ø 时刻关注业态和顾客需求变化

Ø 舒适且吸引人的门店布置8C

课堂练习：丰富让顾客着迷的点

2、 激起顾客购买欲望的商品陈列

Ø 向顾客传递哪些信息很重要

Ø 好的陈列必须打破固有观念

Ø 店长必备的创新思维与创新工具

小组讨论：我的门店商品陈列还有哪些改进空间？

第二单元  塑造门店软实力，提升顾客体验价值

1、 提高顾客接待质量

Ø 不花钱的**手段

Ø 把该做的一定做到**

小组练习：把握小契机提高顾客购买体验价值

2、 提升门店软实力

Ø 门店软实力的基本结构

Ø 门店软实力的三种能力

Ø 让顾客切实感到“这家店不太一样”

Ø 用“反馈卡”让顾客参与进来

课堂练习：我的门店有哪些与众不同之处？

3、让顾客的体验有更高的价值

Ø 顾客在选择门店时**重视什么？

Ø 什么才是真正的“商品品类丰富”？

Ø 什么才是顾客认为有魅力的商品？

Ø 向顾客提供有效的体验价值

课堂练习：如何让顾客体验才更有价值？

第三单元  强化引流术，提高顾客来店率

1、做好季节性商品促销计划

Ø 店内促销的ISM体系

Ø 各季节的商品促销活动计划与安排

Ø 各季节的门店布置

Ø 充分发挥DM的促销作用

Ø 如何制作一个有效的DM？

Ø 商品促销效果的测定

课堂练习：制定促销活动计划

2、充分利用店头POP的优点

Ø 牢牢抓住眼前顾客的心

Ø 慢慢渗透、执着专注地打动顾客

Ø 让顾客下意识地进店

Ø 不需要顾客名单，可以及时通知所有客人

Ø 与其他促销手段组合使用效果倍增

Ø 大把地抢夺客源

Ø 按“起跳、跨步、跳跃”的情节展开

3、提升来店率的要点与策略

Ø 进一步提高顾客来店率的三大要点

Ø 店长必做的店头POP七大策略

Ø 提升3倍引流威力的18个妙招

团队PK：POP制作大赛

第四单元  掌握超级销售技巧，提高门店经营业绩

1、 分清顾客，打开沟通阀门

Ø 了解顾客类型，说顾客愿意听的话

Ø 区分顾客进店的目的，说话才能说到点上

2、 好的开场，等于成交了一半

Ø 销售好比武场，直拳勾拳组合

案例：说好话

3、 弄清需求，找到销售引爆点

工具练习：SPIN提问技巧

4、 有声有色解说，刺激顾客购买

Ø 让顾客耳动——传递产品核心价值

Ø 让顾客心动——讲一个真实的故事

工具练习：FABE销售模式

5、 敲打太极，化解顾客异议

Ø 做“冯小刚”式的门店导购

Ø 能说还要会道——销售的双向思维训练

案例分析：你们的燕窝太贵了

Ø 让顾客快乐买单的醉拳术

Ø 让顾客不再有异议的太极术

案例分析：巧对顾客异议的四招

第五单元  互联网 营销模式，打造新型零售门店

1、 转变经营理念谋发展

Ø 转变经营理念的实现“四化”

Ø 用质量和数据提升“ ”服务

2、 微信营销

Ø 超市公众号推广运营的6个关键

Ø 热点话题吸引消费人群

Ø 合理产品组合，提高顾客忠诚度与满意度

Ø 2招优化顾客成本

案例分析：麦德龙的网上商城

3、 微博营销

Ø 微博营销的技巧

Ø 微博营销需注意哪些雷区

4、 大数据营销

Ø **大数据理解消费者的行为特征

Ø 以大数据构建线上于线下高效运营平台

Ø 利用大数据进行运营优化

案例分析：华润万象城的大数据标签化应用

5、 APP营销

Ø 商场运营如何玩转APP？

Ø 用APP激发顾客参与感

Ø 用APP提升顾客体验价值

案例分析：天虹商场的“虹领巾”APP

6、 会员营销

Ø 4种类型会员的不同促销手段

Ø 如何**会员定位进行有效管理？

第六单元  强化顾客服务，提高门店赢利能力

1、提升员工职业素质

Ø 只有一开始就让员工明确何为使命，员工才能成长

Ø 让员工理解工作的意义，才能提供高水准的服务

Ø 简洁明了的指导手册使门店的综合水平实现飞跃

Ø 能打动顾客的是“员工努力工作的态度”

2、强化与顾客之间的关系

Ø 抓住顾客给予的每一个关键时刻

Ø 强化与“个体顾客”之间关系的流程

Ø 强化顾客关系能消减成本

Ø 加深与顾客之间关系的过程

Ø 潜在顾客信息的表面化

课堂练习：我的门店有哪些关键时刻？我们抓住了吗？

3、推行成体系的“感动顾客”服务

Ø 什么是客户价值？

Ø 让顾客感动的契机来自稀疏平常的对话

Ø 把“积极的失败”看做挑战

Ø 为了让顾客高兴而绞尽脑汁，这才是服务

Ø 要以“三阶段”的方式取悦顾客

Ø 该冒险的时刻必须勇敢一跳

小组演练：感动顾客故事分享

结尾：

Ø 课程回顾与总结

Ø 学员课堂表现点评

Ø 学习体验与分享

Ø 团队与个人表现嘉奖

备注：

1、 本课程大纲为本课程的基本结构，企业可结合自身情况提出相关需求，讲师将根据企业需求对实际授课内容和授课时间作出适当调整。

2、 一般在课前将**问卷、电话等形式进行前期调研，收集企业内部实际案例、文献资料等素材，补充为课堂案例进行分析。