课程目标：

Ø 提升学员自我管理能力与强烈目标达成意愿，提升团队执行力

Ø 掌握如何制订有效营销目标与计划

Ø 掌握营销目标和计划如何有效分解

Ø 掌握营销目标如何如何有效执行

课程特色：

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程以工作坊形式进行，**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的模拟研讨，让学员在课堂上就掌握实战性的策略和方法，对营销目标的制订、分解与执行能力全面提升。闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，是畅销书《职业化生存硬道理》、《狼道营销》、《营销总监成长记》作者，有6年的咨询与培训经历，先后为陕西重汽、长安汽车、福田汽车、海马汽车、邓禄普轮胎、百佳汽修、优轮嘉园、雷沃、三一、柳工等著名汽车及相关企业营销与管理等方面的培训与咨询服务。

课程形式：

理论解读 角色扮演 案例分享 情景模拟 工具实践 方案制订

课程对象：

营销经理、一线营销人员

课程时间：

两天，12标准小时

课程大纲：

**章 像狼一样去战斗----做**的营销人

一、如何才能成为**棒的营销人？四大关键素质您有几个？

1、阳光心态

2、目标清晰

3、结果导向

4、执行有力

案例：向狼学习执行智慧：狼的执行力为何如此强大

l 动物世界中真实的狼

l 羊为何会被狼吃掉？

l 狼性文化和哲学本质

l 狼性文化和哲学误区

案例：我与华为营销人员的一席谈话

案例：美的成长与变革

三、从狼性哲学中学习营销人员目标管理与执行力提升

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力

心得分享：营销环境分析对应对之SWOT工具

2、 勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

3、 停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

心得分享：营销人员狼性执行力公式

4、 相互信任，协同作战，团队为王

角色扮演：信任与不信任

5、 超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

6、 专注目标，重视细节，绩效**

讨论：结果重要还是过程重要

目标宣言：年度营销目标宣誓

实战工具：个人目标行动与追踪表

第二节 营销计划和目标的制订、沟通与协调

一、 企业营销绩效存在的三大问题分析

1. 在营销计划的制订方面

2. 在营销的目标管理方面

3. 在营销团队执行力方面

二、 双向沟通制定营销目标应采取怎样的工作程序？

1、共同讨论制定营销目标

2、下属提出个人营销目标草案

3、上司审查下属营销目标草案

三、领导对下属如何做营销目标的沟通、协调工作？

1、会谈沟通的准备

2、会谈沟通的注意事项

3、会谈沟通的方式

4、会谈沟通的技巧

四、如何制定出理想的营销目标？

1、营销环境分析SWOT工具在营销目标制订中的应用

2、营销目标制订的SMART工具

l C（Challenging） ——挑战性

l S（Specific）——明确性

l M（Measurable）——衡量性

l A（Attainable）——可实现性

l R（Relevant）——操作性

l T（Time-based）——时限性

3、营销目标制定注意事项

4、营销目标要数字化和具体化

实战演练：按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

第三节  年度营销计划的分解、下达

一、年度营销计划的分解原则

1. 明确化

2. 具体化

3. 全面化

4. 全员化

5. 过程化

6. 管控化

二、年度营销计划的分解方法

1. 按内容分

2. 按指标分

3. 按产品分

4. 按区域分

5. 按时间分

6. 按人头分

情景演练：分解您营销计划的六个指标

案例：如何按产品分解

案例：如何按时间分解

三、有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

四、营销目标的下达和下达

1、年度营销计划下达原则

l 指标化原则（有据可依、操作量化）

l 接受化原则（有效沟通、执行高效）

2、营销目标的下达

l 如何让营销指标有效下达

l 营销目标下达的三大组成部分及作用

案例分析：KPI指标的下达

第五节  营销计划的执行、检核、评估及考核

一、营销目标的执行

1. 如何让客户有效执行营销目标？

2. 上级如何协助下属执行营销目标？

3. 促使客户营销目标达成十一个步骤

4. 如何确保营销目标的顺利执行？

实战工具：计划目标执行之时间管理之－－第二象限管理法

实战工具：计划目标执行之PDCA循环管理法

案例：区域市场营销目标如何有效执行

二、 执行和达成目标的三个阶段：

1.平时打好基础　　

l 市场研究、

l 渠道细化、  

l 产品分销、

l 客情关系、

l 当好教练。

2.月初认真准备

l 争取合理的营销任务（参与目标分解、以正确方式提出疑义）、

l 把任务分解到具体的工作计划中（制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策、结合客户需求、结合市场状况，包括产品计划、渠道拓展计划、促销计划、费用计划等）、确保资源到位（政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源及渠道资源等）。

3.月中紧抓过程管理。

l 抓住上半月

l 跟踪到位

l 及时调整策略计划

三、促使营销目标达成的三个关键点

1.拟定正确的营销策略

2.做好备货

3.调动客户的积极性。

l 利益驱动程度；抛之以利。

l 厂商间的客情关系；动之以情。

l 客户对公司的预期程度；意想不到。

l 营销人员的顾问式营销服务。

四、确保营销目标的顺利执行的六多法则

1、多赞美

2、多鼓励

3、多掌声

4、多点头

5、多微笑

6、多教练

五、营销目标的跟踪与过程管控

1、跟踪检查的原则

l 及时性

l 动态性

l 深度性

l 沟通性

l 反馈性

l 改进性

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

l 不断地检视工作进度及其结果。

l 评估结果，并与工作目标进行比较。

l 对下属的工作进行辅导。

l 发现严重的偏差，就要找出和分析原因。

l 采取必要的纠正措施，或者变更计划。

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

l 学会授权，改变工作追踪方法

l 要对下属做好教练工作。

l 学会克服下属的抵触情绪

4、跟踪检查的具体方法

l 建立定期的报告、报表制度。（周总结、日报等、市场人员督察）

l 定期的会议。（周会、旬会）

l 现场的检查和跟踪。 （一线巡视）

5、营销目标的修正

A、营销目标为何一般不要修正？

l 保持企业战略规划的严肃性、权威性

l 破釜沉舟，封死退路

B、有哪些原因需要修正营销目标？

l 遭遇不可抗力  

l 企业战略调整（产业调整、品类聚合）

l 行业形势变化（物价上涨）

C、如何修正营销目标？

l 在原有基础上适度调整（原目标不变，考核目标折扣）

l 重新制定营销目标

六、营销目标执行成果评估的一般原理

1、营销目标评估的时间和次数应如何确定？

2、评估的具体步骤是什么？

3、营销目标执行成果评估的具体办法

七、营销目标绩效奖惩的一般原理

1、营销目标绩效需要奖惩吗？

2、实行绩效奖惩要注意的问题