【课程背景】

企业管理、业务管理中，众所周知的二八原则，是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户，而对于有些企业来说，这些核心客户有一个共同的背景，都是政府企业，甚至是央企，能够获得这些政府企业的青睐，你的业务曲折度会少很多，但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归，这是因为政府企业在思考问题，选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同，如果你不能摸清这一方面的脉络，那所有的努力都将无疾而终。

本课程我们摒弃繁杂的理论教导，凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，站在成功巨人的肩膀上，利用他们的各种经验和优势，分享有效的政府客户销售体系，为**低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决大部分政府客户经营问题。

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

« 了解政府企业的思维方法和判定标准

« 了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态

« 了解政府企业独特的痛点和问题

« 掌握和政府企业人员的沟通技巧

« 掌握和政府企业建立长久合作战略的方法

« 掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3

本课程包含9个模块:

1,当前和政企打交道的惑与境

2,国家级企业的独特性分析

3,国家级企业独特的真实痛点和深度需求

4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

5,政企通常的四种交易模式初探

6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区

7,政企长远合作战略

8,目标市场的分析及案例

9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

课程具体内容：

1. 当前和政企打交道的惑与境

① 如何定义关联政企关系?

② 当前企业面临国企央企的困惑

③ 当前企业面临国企央企业务的困境

2. 国家级企业的独特性分析

① 如何理解政企的政治功能

② 中国官员的主要性格表现形式

③ 与官商共舞的要领和心得

④ 企业的思考判决的独特性

⑤ 企业的相关人的独特性

3. 国家级企业独特的真实痛点和深度需求

① 什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价）

② **低价格是政企的真实需求吗？

③ 分析政企的五大通用痛点和需求

④ 政企相关人员的痛点分析及需求归类

⑤ 案例：没有问题就是**大的问题，大连石化集团的情况分析

4. 政企通常的四种交易模式初探

① 大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道）

② 区域性地方采购行为

③ 年度供应商资格

④ 网上平台集采

⑤ 案例：中电集团网上平台的思考

⑥ 案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析

5. 目标市场的分析及案例

① 政府防水项目市场分析

② 轨道交通市场分析和打法

③ 道路工程隧道工程如何赢标

④ 中铁基建项目的分析和打法

⑤ 竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略

⑥ 欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对

⑦ 案例：如何赢单在风电项目

6. 商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

① 前期预备行动

n 只需要和当事企业沟通吗？

n 与政企接触的前期准备要点

n 了解政企内部工作的程序及决策流程

n 政企三个级别人员的心理分析

n 成为紧密合作伙伴的路线图

② 沟通期间注意要点

n 与政企人员的沟通方法

n 关键政企领导沟通技巧

n 如何真实评估你与他们的关系（密切程度）

③ 决策阶段的几大法则

n 决策链及政企内部人脉关系的把控

n 引导达成合作的技巧

n 在全部决策过程中如何做到积极、主动

n 接触过程中的几个敏感区域

n 测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图

7. 政企合作必须避开的交流陷阱和误区

① 企业处理政企业务的六大误区

② 如何解决政府内部的对你的建议或争议

③ 六个普通业务技巧不能适用政企业务

④ 案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析

⑤ 互动讨论：曾经的失败场景再分析

8. 政企长远合作战略

① 良好的声誉营造重要过短期赢利

② 相互信任的合作关系是交流的重要目标

③ 为什么与党共舞重要过与企业共舞？

④ 如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略

⑤ 如何与政企建立新颖的建设性合作关系

⑥ 点线面体战略实施及收益分析

⑦ 案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析

⑧ 互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知

9. 针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

① 体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能

② 执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路

③ 业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务

④ 业务团队相关的量1 N化考核体系

⑤ 柯氏培训评估体系能够确保培训效果