一、 涉外商务谈判的PLAM模式

A、 涉外谈判PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

B、 涉外谈判人员管理

1、 健全谈判团队

2、 协调上下关系

3、 平衡人员关系

4、 明确相互职责

5、 分工明确到位

6、 方案集思广益

7、 利益关系透明

8、 控制谈判进程

9、 尊重成员意见

10、 团结互助支持

二、 涉外商务谈判中的国别特征分析及相应的策略应对

A、 客户的国别与区域特征对涉外谈判的影响

B、 重点区域提点及推广经验畅谈与概括

C、 如何展开与不同区域特征的客户的沟通

1、 北美

2、 欧盟不同区域

3、 中东

4、 日韩

5、 东南亚

6、 印巴

7、 南太

8、 地中海/非洲

三、 涉外沟通谈判中的战略思想与沟通技巧

1、 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、 涉外商务沟通的战略要点七------谈判中的关键人物提点

8、 欧式思维与欧式谈判

9、 美式思维与美式谈判

10、 日式思维与日式谈判

11、 华裔思维与中庸哲学

12、 商务代表的特征解析与沟通谈判要点

四、 国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 开局

2、 沟通与讨价还价：在成本提升得情况下如何提价

3、 磋商与磋商机制

4、 成交与场外交易

五、 国际商务谈判与沟通的底线策略与议价模型

1、 成本底线

2、 支付方式

3、 贸易方式

4、 心理底线

5、 技术底线

6、 信息底线

7、 议价模型

六、 涉外谈判中的妥协与让步

1、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

2、 是否让步

3、 八种让步方式对比

4、 让步策略

5、 迫使对方让步的策略

6、 阻止对方的策略

七、 沟通方式选择与沟通策略

1、 会展模式下的客户沟通策略

2、 电子商务模式下的客户沟通策略

3、 其他模式下的客户沟通策略

十一、国际商务礼仪对商务谈判成败的影响