**部分   客户分析与筛选1. 客户常见职业分析

2. 客户三大需求

3. 客户心理动机分析

4. 客户常见性格和决策身份识别

家庭总管型

独立自由型

投资恐惧型

隐姓埋名型

聚财型

赌徒型

创新型

贵宾范

权贵范

第二部分 面对面营销技巧一、拜访面谈的破冰技巧【案例分享】理财经理开场白常见的的使用误区

1. 开场白的重要性

Ø 成功开场要达到的目的

l 拉近与客户关系

l 营造良好氛围

l 给客户减压

l 塑造专业形象

Ø 面谈开场的步骤

l 自我介绍

l 感谢对方接见/应邀

l 寒暄/赞美/寻找话题

l 道明用意/减压

【演练】开场白的技巧第三部分   面谈需求挖掘【案例分享】理财经理需求挖掘常见的的使用误区

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

4、倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作第四部分   产品推介技巧【案例分享】理财经理产品推介常见的的使用误区

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

Ø   F: 产品本身的特色

Ø   A: 产品的优点

Ø   B: 产品带给客户针对性的效益

Ø   E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

Ø 熟悉产品  

Ø 与客户利益挂钩

Ø 多使用具体的数据与案例

Ø 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4、产品话术的设计思路

Ø   目前自身或大环境的情况

Ø   有哪些不足的地方

Ø   这些不足会造成哪些危害

Ø   提出证明

Ø   承上启下的提出解决方案

Ø   产品的特质

Ø   产品的优点

Ø   产品对客户直接的利益

Ø   提出相关证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

Ø 充分利用客户“眼睛”的功能

Ø **大化你的影响力

Ø 提高客户的专注与兴趣

Ø 强化产品说明的效果

Ø 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

Ø 设计话术

Ø 为何要使用辅助工具

l 充分利用客户“眼睛”的功能

l **大化你的影响力

l 提高客户的专注与兴趣

l 强化产品说明的效果

l 提高产品说明的效率第五部分   客户异误处理【案例分享】理财经理异议处理常见的的使用误区

1、异议产生的原因

Ø 客户本身的原因

l 被销售时本能的产生一个自我保护意识

l 客户对理财及理财产品不了解

l 客户已经有了其他理财经理稳定的服务

l 客户对理财经理或银行有意见或偏见

l 客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）

l 客户决策权力有限

l 客户的购买能力不足

l 客户被销售时情绪不好

Ø 理财经理的原因

l 为客户推荐的理财产品的合适性

l 理财经理引导客户的能力不足

l 售后服务不及时或不到位

l 姿态过高，处处让客户词穷

l 专业度无法让客户信服

2、LSCPA技巧

Ø    L: 细心聆听

Ø    S: 感同身受

Ø    C: 厘清异议

Ø    P: 解释说明

Ø    A: 采取行动

3、6个异议处理办法

Ø 忽视法

Ø 补偿法

Ø 太极法

Ø 询问法

Ø “我了解……如果……”法

Ø 3F法

【演练】常见异议处理第六部分   促成交易【案例分享】理财经理促成交易常见的的使用误区

1、促成交易的障碍

Ø 害怕被拒绝

Ø 放弃继续努力

Ø 准备不足

Ø 少说关键的一句话

2、促成交易的方法

Ø 直接建议法

Ø 从众成交法

Ø 二选一成交法

Ø 假设成交法

Ø 小点成交法

Ø 限制法

Ø 小恩小惠法

【演练】3个常见的情境处理

Ø 客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

Ø 客户表示要回家考虑，怎么做?

Ø 客户表示要回家跟家人商量，怎么做?第七部分   客户关系维护与客户挽留**节：客户分层方法

1、常见三种客户分层标准

Ø 风险偏好

Ø 家庭生命周期

Ø 金融资产

2、金融资产等级分类标准

Ø 有效

Ø 优质

Ø 白金

Ø 钻石

Ø 私行

第二节：客户维护频率

1、不同等级客户维护频率（按时间周期）

2、不同等级客户维护频率（按事件）

3、产品销售后的维护频率

【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?

4、四类产品售后服务管理方式

Ø 理财产品

Ø 基金

Ø 保险

Ø 贵金属

第三节：客情关系发展

【头脑风暴】7个维护客户的疑问

1、客情发展四阶段

Ø 敌对期

Ø 防备期

Ø 开放期

Ø 接纳期

2、客情发展四阶段的沟通方法

Ø 引起注意

Ø 创造感动

Ø 建立连接点

Ø 提供服务

3、客情发展的三个重点

Ø 转变经营理念，把握客情关系发展路线

Ø 找准互动时机，推动客情关系层层递进

Ø 紧随专业导向，实现客情关系地久天长

4、建立信任的四大要素

Ø 讲信用

Ø 做事可靠

Ø 维护关系

Ø 负责任

5、获取客户信任的7个关键点

Ø 明显的职业形象

Ø 感同身受的倾听

Ø 给予正面的反馈

Ø 让自己变的有料

Ø 合作共赢的思维

Ø 一如既往的态度

Ø 言而有信的行动

6、提升客户关系粘度的三个关键

Ø 情感价值

Ø 专业价值

Ø 配置价值

【案例分享】销售学大师哈维麦肯

第四节：存量客户盘活与维护

【知识点】52030法则

1、存量客户维护的五大痛点

Ø 系统客户数量太多

Ø 目标客户见不到

Ø 网络金融渠道多

Ø 产品没有吸引力

Ø 礼品总是别家好

2、存量客户盘活6步曲

Ø 客户梳理

Ø 首次接触(客户认领)

Ø 日常联络

Ø 营销邀约

Ø 商机跟进

Ø 销售促成

3、客户分层经营的四大策略

Ø 关系低，资产低

Ø 关系高，资产低

Ø 关系低，资产高

Ø 关系高，资产高

4、如何判断客户的重要性

Ø 熟悉度

Ø 贡献度

Ø 潜力值

5、客户价值评估模型第五节 客户挽留Ø 处理投资失利（被套牢）的客户

1、讨论：为什么客户总是赚不到钱?

2、突破客户的心魔，必须先突破自己的心魔

3、建立正确的销售心态

上善若水，至诚无息

4、勇敢面对投资失利的客户

Ø 挽留高端客户的具体方法

1、如何留住客户的钱？

2、增加产品覆盖率，绑定营销，让客户离不开我们

3、基金转托管业务

4、关心客户，而不只是关心客户的钱

5.高端客户星级提升与深度开发策略第七部分   面谈通关演练根据老师设定的场景，设计需求挖掘、产品呈现、促成等话术，分组做通关演练