课程纲要：

一、如何进行资产配置

(1)资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具:

1. 标准普尔家庭资产配置法

2. 家庭生命周期表

3. 银行资产配置差异图

4. 帆船图

5. 奔驰图

6. 草帽图

7. 财富管理金三角的配置模式

(2)资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

(3)大资管下典型产品特点解析级在资产配置应用中的应用

Ø 现金类产品

Ø 债权类产品

Ø 大宗商品类产品

Ø 权益类产品

Ø 保险类产品

(4)资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

(5)如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议

² 理财产品偏好

² 投资房产偏好

² 生意人/企业主

² 重视子女家庭

² 留学移民家庭

² 依赖婚姻女性

二、不同客群的资产配置案例分析

² 不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

三、基于资产配置的重点产品营销

1）保险篇——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

2）基金篇

Ø 做好财富管理为什么一定要卖基金?

² 产品本身的角度

² 客户的角度

² 理财经理的角度

Ø 扫除客户的心理误区

² 损失规避

² 过度自信

² 确定效应

² 经验主义

² 后见之明

Ø 如何选择和判断基金?

² 基金配置的逻辑

² 基金选择的误区

² 基金评判的标准

Ø 如何判断资本市场

² 八大观察指标

Ø 基金销售需要“套路”

² 寻找卖点

² 寻找证据

² 展示方式

Ø 基金的售后服务

² 互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

² 案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

3）债券篇——收益保障，稳健先行

4)存款

5）黄金

6）资产配置情景演练：不同产品的交叉销售

² 中端客户怎么规划配置?

² 高端客户怎么规划配置?

² 客户过度集中在某一资产怎么办?

² CRS法规