课程学员： 信贷客户经理

课程时间：2天

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程收益：

1、了解新常态经济模式下的银行信贷营销发展方向

2、掌握信贷客户分层分类分群联动营销策略

3、掌握信贷客户经理精准高效外拓7步法

4、掌握信贷客户拓展中新工具的设计及运用

5、掌握信贷客户的联动批量开发技巧

6、掌握信贷客户的存量盘活、提质、增效、维护技巧  

课程大纲：

1 精细信贷营销转型

贷款市场环境发展要求

新常态及脱媒化导致原来三种发展模式的消亡

信贷经营转型竞争要求

接触模式转型：等客上门到主动出击

客户经营转型：信贷员到客户经理

智能渠道转型：网络贷款的冲击

金牌信贷经理四项能力修炼

Knowledge信贷客户经理的三度知识结构要求

Attitude银行客户经理的正确营销理念

Skill融资顾问的高效销售技巧

Habit金牌经理的良好工作习惯

2 拓展信贷客户策略

2.1  谁是银行的目标客户

案例：营销中国童装城的天时地利人和

贷款要抓住的五种客户及要放弃的三种客户

案例：泰隆银行抓小放大的经营策略

2.2  贷款分层分类分群联动营销

案例：小微客户的差异化服务策略、产品策略、营销策略

讨论：贷款11515交叉联动营销工具设计

案例：精准营销图

贷款营销联动策略

针对中小企业、个体工商户、农村新型经济体、涉农龙头企业

针对大型商城、专业市场下属、批发市场、产业链下游优质商户

针对企事业单位高管、优质单位员工、公务员

针对商圈（协会商会）会员、园区社区成员、外出创业群体

针对房开、经纪、服务类公司（如地产中介）的客户

2.3  贷款客户情报收集

批量获取客户情报的12种方法

如何把脉客户识别真假

借助网络平台营销贷款

常用的贷款13个网站

3 精细信贷营销技巧

3.1  贷款新户外拓七步

备：贷款客户经理三项准备

敲：快速建立信任的五种牌

挖：贷款需求挖掘SPIN练习

贷款客户的四种需求分析

推：贷款产品FABE推介

案例：四类市场组合套餐设计

针对建材家居市场、针对大型批发市场

针对餐饮服务类、针对一般零售小店

案例：四家银行的贷款宣传纸设计分析

答：贷款全方位异议处理

促：贷款六种销售促成技巧

贷款转介绍工具设计

跟：贷款客户跟进维护六到位

3.2  批量贷款会议联动营销

贷款沙龙活动策划

贷款会议批量营销要点

贷款营销型PPT**容易犯的五大错误

银企对接会实施要点

如何选择重点行业企业

成功对接会八大要点：邀约率、成功率、流程控制、获客成本、批量跟进工具……

3.3  存量客户贷款盘活

贷款客户电话邀约关键步骤(选客群、定场景、定策略)

POS机存量客户（流水贷潜在客户）如何盘活

贷款老客户如何盘活

按揭贷款存量客户如何盘活

已授信客户如何激活用信

3.4  贷款客户异议处理

贷款客户异议处理原则

五类贷款客户异议应对技巧