课程目标：

该课程不仅分析客户在选择金融产品时的财务需求，更详细解析了客户复杂的心理决策过程，引导学员在营销过程中不仅仅要关注客户的资产，更要关注客户的购买感受，让学员找到适合自己的销售风格。

该课题由冷超老师讲授逾两百多场，曾经在建设银行总行香港培训班进行长期讲授，学员反响热烈。

课程时长：6小时

授课方式：讲授＋案例讨论＋影音＋演练

课程内容：（见下页）

上午下午**部分：视频欣赏及讨论《门槛上的销售》

如何成为客户眼中理想的销售人员

客户眼中的客户经理五维度专业素质模型分析

第二部分：客户的需求分析

客户购买金融产品的动机

——练习：主打产品与动机匹配

客户如何**购买金融产品解决人生的八大问题？

客户购买金融产品时的利益需求与情感需求分析

——客户经理如何满足客户的利益需求

——客户经理如何满足客户的情感需求

第三部分：分析客户行为差异，达致成功营销

心理因素

——如何满足客户的七大心理感受？

——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感

社会因素

——如何为不同群体客户提供服务？

个人因素

——练习：客户不同生命周期阶段所需要的产品

第四部分：影响营销的文化因素及应对

伦理关系

从众心理

人情消费

关注家庭

品牌意识浓

中庸之道

第五部分：客户心理分析的三个问题

如何让客户记住你？

如何让客户相信你？

如何让客户喜欢你？

第六部分：影响客户购买行为的性格因素及应对

学员进行DISC性格测试

各类型性格客户的期望值分析

各类型性格客户的服务感知差异