课程背景：   银行网点面临着流量减少和客户转化提升难的现状！

网点经营很多年，周边很多资源并没有深挖做透！

客户营销的难度大大提升，营销活动效果不佳！

场景＋客群＋产品＋高频接触的营销活动如何策划、如何实施？

在银行传统网点受到利率市场化及脱媒冲击、地位渐趋下降的多重挑战下，银行主动寻求经营重心转移，将网点作为银行和客户的突破口，同时以此作为低成本扩张机会，**抓住线下的客户入口，占领核心零售区域。  

围绕网点周边资源和客群实施网格化外拓营销和精准营销，不仅仅需要调动员工主动性，更需要扎实的客群经营和客群营销策略，因此网点的网格化重点要深做透“周边3-5公里”，要重点在客群经营上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重点产品上下功夫，做好主打产品／组合。

课程收益：

1. 学习网格化精准营销的理念、策略、技巧；

2. 学习结合网点、目标客户实际情况，制定网点多管齐下的产能提升的精准营销方案、

3. 提升主动营销的意识，  掌握外拓营销流程、技巧；

4. 掌握不同行业、客户群体的需求分析，制定相应的营销策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量获客，更精准、高效地进行营销，整合资源，提升业绩；

6. 学习客户关系维护、跟进的要点，持续维护客户关系，固化营销效果。

课程时间：   2天公开课    6小时/天  

授课方式：   讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象：   零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

**篇：理论环节

**讲：银行为什么要做网格化、外拓营销？

一、新零售时代金融系统经营的五大困局？

思考：你所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

**近一年时间我们市场占有率是有所上涨、还是停滞不前、还是有所下降？

网点周边区域客户的情况，您的网点负责人了解到什么程度？

1、市场战略难以落地，精准落地经营管理困局

2、产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3、价格策略边际效应递减，利率居高不下

4、网点方案策略思维枯节，缺乏资源整合

5、客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析，看看他们是如何破茧成蝶。

二、网格化精准营销立体化体系建设

1、人在网中走：定岗、定责、定员、定考

2、档在格中建：档案建立模版分析

3、格格有服务：固化、深化、常态化机制健全

4、网格化营销三三原则

三、为何要做网格化精准营销？

1、初级外拓营销模式的局限性？       2、网格化精准营销的由来？

3、游击队VS常规军VS特种军         4、 机关枪VS狙击枪

5、等客上门VS上门服务 被动选择VS上门服务 主动选择

6、单一营销模式VS多管齐下的营销模式

第二讲：网格化精准区域的客户价值分析

一、精准客群分析

1、农区客户的价值导向与分类特点

2、社区客户的价值导向与分类特点

3、园区客户的价值导向与分类特点

4、商区客户的价值导向与分类特点

5、专区客户的价值导向与分类特点

6、机关客户的价值导向与分类特点

小组研讨：**精准客户的市场价值分析，如何实现从精准到经营。

二：网格化精准营销模型构建与区域案例分析

一、网格化精准营销的基本理念认知（案例分析）

1、目标客户精准分析，构建金融服务平台

2、产品创新整合市场，需求导向价值绑定

3、拓展新型营销渠道，提升网点绩效

三、网格化精准营销实战流程解析

1、战略层面：构建网格化战略布局开展网格资源圈地运动

2、管理层面：剖析网格化资源综合价值，实现低成本高效率运营模式

3、执行层面：精准分析，网点周边目标客户，实现金融服务无缝对接

4、支撑层面：搜罗各行业趋势，这点信息快速实现信息与营销零距离衔接

5、发展层面：挖掘并培育优质客户资源，促进网点。网格化资源结构的互补

6、营销层面：实现单一客户价值**大化，提高客户产品综合交叉绑定率

7、服务层面：解析网格客户根本需求要点，增强客户忠诚度和满意度

8、人才层面：培养员工经营战略格局，为打造综合性人才，夯实基础

第三讲：银行如何进行网格化精准营销？

一、银行业常见的6个“缺”？

缺好的客户      缺好的布局        缺好的分析

缺好的整合      缺好的创新        缺好的维护

二、网格化精准营销的10个经营理念？

1、上接战略，下接绩效   2、上下同欲，内外联动   3、稳根据地，辟新战场

4、批量营销，精准高效   5、虚实结合，锁定客户   6、知彼知己，庙算多助

7、戒骄戒躁，长远布局   8、战略布局，战术落地   9、多管齐下，专注一孔

10、一劳永驻，长期维护                                

三、网格化精准营销七部曲

1、定网格     2、选课群       3、挖痛点       4、推方案

5、巧执行     6、强复盘       7、传模式

                                                     

第二篇：实战环节

**讲：网点营销策略

知识点：1营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3柜面营销  （战斗力提升）

4项目思路  （1345模式）

战区PK：话术训练、1345模式训练、

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

第二讲：深挖存量开拓

知识点：１、客户数据分析  ２归档管理    ３、短信    ４、电话沟通

５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式   ７、防流失

战区PK：

1：激活休眠客户：（客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒）

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：客户邀约：引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

第三讲：外拓增量策略

知识点：1对公业务  2对私业务    3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动        5实战：两扫五进

6实战：不良贷款清收     7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

战区PK：实践（扫村、扫园、扫户、扫街）进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第四讲：目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（公益共享类   联盟类  个性服务类）

第五讲：产品组合营销

知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第六讲： 主题营销互动策划

知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二  

传统风俗型：腊八节           春节 需求 型：小年夜

第七讲：依据片区特色，运用网格，勾勒出特色客群分布

战区PK：（1）企业私营业主客户（2）老年客户      （3）商贸结算户

（4）女性客户        （5）农村种养殖户  （6）村干部等

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练