**讲  海外大客户分析与管控

一、海外大客户的接触战略

1、 关键人物接触

2、 关键人物分析

3、 关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、 赢得关键人物的信任与支持

5、 赢得**高决策者与执行者

二、 海外大客户忠诚度管控

1、 大客户的忠诚度解读

2、 大客户的盈利模式分析

3、 培养大客户忠诚度的三大要点

4、 背叛成本与利益诉求的满足

5、 习惯性依赖：思维、技术与商业模式

6、 明确客户和企业自身的核心利益

7、 核心供应商对比

三、 海外大客户采购决策分析

1、 代理

2、 订单

3、 采购中心

4、 贸易代表

5、 配套采购

6、 OXM

7、 招标

8、 认证

9、 分单操作

四、 面对海外大客户的挑战

1、 客户管理中的误区与解决之道

2、 应对客户的非分要求

3、 应对客户的“NO”

4、 对客户说“NO”

5、 客户的订单是如何流失的

6、 客户的跳槽与背叛

7、 客户服务

五、 海外客户的管理

1、 客户档案与客户关系管理

2、 建立与客户的定期沟通机制

3、 客户信息的反馈与客户跟进

4、 客户风险分析、管理与防范

5、 建立大客户业务中的保障机制

6、 客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避7、 海外客户的表格化管理1) 销售管理表格------销售日志与销售跟进2) 市场分析表格------历史、现状、将来3) 物流与服务管理表格------支持体系4) 客户管理表格------信用、业绩、跟进5) 海外营销策划管理表格------营销计划、排程、保障

第二讲  跨文化沟通思维与沟通策略

一、 各国文化差异综述及对海外沟通的影响

1、 文化差异与商业文化差异

2、 欧美、中东北非与南亚的对比

二、 跨文化商务沟通的理念解读

1、 公平、公开、公正与“契约精神”

2、 商务沟通中的逻辑判断与举证的公信力

3、 纵向对比与横向对比

4、 折中与妥协理念的差异

三、 文化差异与沟通思维

1、 交流与决策的分离

2、 理性交流、理性决策

3、 感性交流、感性决策

4、 感性交流、理性决策

四、 跨文化沟通要点

1、 要点一------关注点碰撞

2、 要点二------思维一致性

3、 要点三------过程、氛围与节奏

4、 要点四------一揽子沟通与方案提供

5、 要点五------利益与立场

6、 要点六------沟通方式的合理选择

7、 欧式思维

8、 美式思维

9、 日式思维

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点

第三讲  国际商务谈判

一、 国际商务谈判注意事项

1、 国际商务谈判与定价权

2、 国际商务谈判中的团队协作

3、 国际商务谈判中的跟单与流程管理

4、 国际商务谈判中的系统管理

5、 国际商务谈判中的客户认同与激励措施

二、 PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

三、 国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 开价的五大技巧

2、 开局

3、 沟通与讨价还价

4、 磋商

5、 成交

5、事后管理与督促

四、 谈判中的妥协与让步

1、 5W 1H

2、 八种让步方式对比

3、 让步策略

4、 国际商务谈判“八字箴言”

五、 涨价谈判策略

1、 涨价前的准备工作

2、 营造涨价谈判的前期氛围

3、 涨价预警与涨价心理预期

4、 涨价谈判的六大要点

5、 涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析

6、 涨价的五步计划与策略

第四讲  海外市场开拓

一、 海外市场开发与运营之基本要素

1、 客户采购模式与贸易方式

2、 企业核心优势

3、 商业运营模式

4、 产品的功能属性与外销递延属性

5、 客户的国别特征与产品区域属性

6、 客户层级与采购人员

7、 沟通技巧与谈判能力

二、 海外市场开发的方式

1、 电子商务

2、 交易会

3、 行业公会

4、 其他

第五讲  国际商务礼仪一、原则 1. 尊重2. 维护3. 求同4. 自律5. 守时6. 守信7. 适度8. 宽容9. 豁达10. 女士优先二、仪表 1. 3V信号 2. **影象 3. PMA (积极的心态） 4. PMA（Positive Mental Attitude)5. 服饰TOP原则 6. 姿体礼仪7. 注视三、手势四、距离 五、形体与外表修饰 六、握手的礼仪1. 握手的顺序 2. 握手方式 3. 握手的忌讳 4. 吻手礼七、语言 1. 聆听六要素2. 微笑（SMILE）3. 赞美 4. 避讳 5. 语言交流技巧 6. 提问与问题设置技巧 八、交往 1. 基本要求 2. 公务交往 3. 名片与名片使用的技巧4. 名片的索取5. 公务宴请与公务宴请的5M原则 6. 国际商务交往的3A原则 7. 商务 8. 会议九、国际商务禁忌与习俗 1. 数字禁忌2. 花卉禁忌3. 宗教禁忌4. 礼品禁忌十、西餐礼仪1. 刀叉的使用2. 西餐的上菜顺序3. 面包的吃法4. 姿势得体5. 西餐具的摆法 6. 准备 7. 入席 8. 用餐 9. 告别 十一、宴请的不同方式 1. 礼仪性宴请：要有一定的礼宾规格和必要的礼宾程序 2. 交谊性宴请：主要是为表示友好，发展友谊 十二、国际商务礼仪的国别特征

十三、国际商务交往

1. 国际商务邮件礼仪与国际贸易邮件三原则

2. 国际商务书信礼仪

3. 国际商务传真礼仪与国际贸易传真的特点

4. 国际商务电话礼仪

5. 国际商务跟单业务中的初次跟进与相应的注意事项

6. 国际商务跟单业务中的中期跟进与相应的注意事项

7. 电子商务中的礼仪注意事项

8. 展会礼仪综述

第六讲  国际贸易风险

一、 国际贸易中的“产品责任法”与产品责任风险

1、 **几个现实的外贸案例来看国际贸易中的“产品责任法”对我国外贸的影响

2、 美国的产品责任法

3、 疏忽责任与疏忽责任规避

4、 担保责任与担保责任规避

5、 严格责任与严格责任规避

6、 欧洲联盟的产品责任指令

二、 国际贸易术语解释通则及风险解析

1、 通则13条术语综述及相应的实战利弊与风险分析

2、 F组术语与C组术语的比较

3、 现今国际贸易体系下的D组术语

4、 F组、C组、D组术语在国际贸易实践中的利弊

5、 案例点评国际贸易术语在实战中的应用和风险分析

6、 对外贸企业在术语使用方面的建议

三、 国际贸易中的关税与非关税壁垒

1、 国际贸易的产品认证制度

2、 WTO的关税减让与各国的关税壁垒政策

3、 关税壁垒政策综述及我国企业的应对之道

4、 WTO的市场准入与各国的非关税壁垒政策

5、 非关税壁垒的方式

6、 外贸企业应如何应对纷繁复杂的非关税壁垒

7、 从美国的FDA看各国非关税壁垒政策的特点

8、 案例分析现行非关税壁垒政策的变化趋势及我国外贸企业的应对之策

四、 汇付与汇付风险的防范

1、 汇付流程分析及可能出现的风险分析

2、 应如何正确地在国际贸易中使用T/T方式进行结算

3、 怎样合理使用T/T与其他结算方式的联合来防范结算风险

4、 T/T方式的在国际贸易中的特殊作用

五、 西联汇款及国际贸易新兴结算方式探讨

1、 什么是西联汇款？

2、 西联汇款有什么风险？应如何防范？

3、 小额贸易和离岸操作中如何使用西联汇款？

六、 O/A方式的合理使用及其风险机制

1、 O/A使用中的风险因素

2、 O/A应针对何种客户？

3、 如何做好O/A的保障体系？

七、 案例解析银行托收业务在国际结算中的合理运用和风险防范

1、 托收业务的“货到地头死”

2、 D/P业务风险分析

3、 如何理解FOB D/P业务？

4、 D/P业务的风险防范机制

5、 D/A与O/A业务的比较和建议

八、 商业托收在国际结算中的作用和应用注意

1、 国际商业调查公司的运作模式

2、 国际贸易中的应收帐款和应收帐款的催讨策略

3、 国际商业托收是怎样进行的

4、 如何合理运用国际商业托收

九、 信用证软条款及信用证风险

1、 什么是信用证软条款

2、 信用证软条款种类及特征分析

3、 信用证软条款案例点评