【课程纲要】 

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义

未来重点需求

如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）

业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”（小组练习）

分析客户数据

三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）

怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”（游戏）

战略VS.策略

三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标

联盟的五个层次

什么是联盟商数？（测试）

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）

联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标

分析关键人物决策者（图表分析）

采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、

影响销售：怎样获得关键人物的支持

接触次战略

怎样向**高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

学习“相对价值”计算法

学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

八、小结：要点回顾与问题探讨

**部分：全面成功经“赢销”售管理

1、销售的某些基本原理及概念

成功营销及销售的生存空间

现代销售的顾客导向思维法Ø

硬销造成的销售陷阱Ø

适当对路的营销管理是成功销售的基础Ø

营销组合战略布局

企业竟争优势的来源Ø

企业经营市场环境变化的重要性Ø

销售成功的基本原则及应有的基本理解Ø

2、 销售心态

成功激励销售心态的办法Ø

心态是思维及习惯的结果Ø

心理习惯及行为习惯的纠正Ø

3．销售行为是销售成功的基础

行为是来自思维及习惯

销售行为是销售培训的中心点Ø

正确销售行为的养成Ø

6．销售原理

销售队伍的设计与建立²

 销售人员的基本素质及激励、赏罚制度

销售人员的具体工作报告管理²

销售成功率 = 销售数量 × 销售质量²

 销售人员的时间管理

第二部分：销售策略的制订和执行

一、 决定销售策略的四个关键因素

1.销售人员需要什么素质和水平（产品知识，沟通技能）

2.客户在什么层次上以及客户的水平（需求，采购）

3.竞争对手的策略产生的影响（新市场还是老客户维护）

4.影响产品的关键因素（品牌，有形，复杂等）

二、三种销售模式的选择

1.传统产品展示销售方式的作用

2.顾问式销售方式的适用范围

3.优势销售模式的影响和发展

三、市场因素对销售策略的影响和利用

1、波士顿象限的启发

2、市场竞争的三条铁律

3、销售流程对业绩的影响

四、确定客户层次以及需求趋势

1.客户层次决定了销售效率

2.行业需求发展趋势中可以利用的因素

3.客户采购过程中的潜规则

五、确定销售队伍的职责以及业绩指标

1.销售人员的销售风格

2.销售人员的选择和技能评估

3.阶段性业绩的设置和落实

六、制订销售管理的目标和具体方法

1.销售人员培训的设计和执行

2.全新销售队伍的组织结构

3.销售管理中九种活动流程的执行

第三部分：大客户管理策略和管理策略的执行

一、大客户概念的更新

1.大客户定义

2.针对大客户流失策略

3.选择针对大客户的销售策略

二、大客户管理的四个模型

1.关系拓展模型：

2.供应商定位模型：

3.采购商定位模型：

4.采--供关系模型：

三、四个模型的应用演变

1、识别大客户的程序应用

2、应用实例分析

四、针对大客户采购战略制订销售策略

1、潜规则的了解和应用

2、采购的三个决策组以及销售对策

3、价值链的建立与使用

五、四个大客户管理核心理论

1、 安索夫矩阵

2、波士顿矩阵

3、波特的竞争五力分析

4、特雷西－魏斯玛价值驱动模型

第四部分： SPIN顾问式销售方略

一、什么是SPIN提问方式

二、封闭式提问和开放式提问

三、如何起用SPIN提问

四、SPIN提问方式的注意点

第五部分：案例分析

第六部分：学员问题探讨及演练

培训小结：

经营内功

销售招式

竞争优势

应变创新

课程大纲

**讲  大客户销售的行为模式

如何做好客户需求分析Ø

满足客户期望应注意的要点Ø

发掘潜在需求，超越客户的期望

第二讲  大客户销售的关键步骤

本讲用大量案例和练习帮助学员学习：

五种类型的客户处理策略与销售漏斗管理

如何提高项目赢率与项目金额Ø

第三讲  大客户的采购流程与关键人的开发策略

如何关注客户的组织结构和决策链

内部客户中的8种关键人及其开发策略Ø

如何分析关键人心态将并其及时转化为教练

第四讲  大客户销售中的产品介绍技巧

不卖产品卖解决方案；先找买点？先找卖点？Ø

介绍产品的正确流程

如何介绍产品的特征、优点、利益、证据