本课程专门针对传统行业经销商、操盘手及企业营销人员，就如何制订区域市场经销商经营管理计划，提出了一系列的策略、方法；尤其难能可贵的是，盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具，这些工具实战、实在、实用；这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管（欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理）的总结以及最新一手咨询案例的总结； 通过本培训，可以系统全面的帮助经销商掌握营销经营计划的主体，系统回答“市场机会在哪里？经销商在哪里？经销商去哪里？经销商如何去？经销商如何保障去？”

课程大纲

**节：年度经营管理计划分析模型

行业在哪里？——经销商区域市场分析与判断？

当地市场行业的存量与增量市场分析与判断

存量房市场的二次家装

新建、在建楼盘数量分析

区域市场渠道细分及判断（传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势）

经销商区域市场**终用户的消费特点

首次家装

二次家装

不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

区域市场产品的流行趋势

为什么同质化产品做价格

为什么差异化产品做价值

为什么解决方案营销是什么？

经销商区域市场竞争对手（标杆经销商）的关键动作 如何分析？

启示

作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。

盛斌子老师原创点评：

我们在哪里？——经销商自身问题、优劣势分析

分析经销商区域市场1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

区域市场产品、区域、人员、渠道、时间五个维度（座标）

完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况；

直接下级主要关心，间接下级次要关心

描述经销商营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等）

产品的组合分析

全网营销及碎片化渠道的分析

线下实体店（A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店）分析

促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

区域市场广告及推广行为分析与判断

总结去年的重点工作执行情况。

产品

全网渠道

推广

团队

管理

经营

分析营销层面的机会与威胁。

结论启示。

作业：请根据原创工具设计营销中心区域自身分析，并得出相应结论

盛斌子老师原创点评：

我们去哪里？ ——经销商经营目标、策略、方向

描述经销商1－3年的发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标：

一为结果目标，区域市场销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

二为过程目标，区域市场的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

经销商年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。

对销售目标（过程与结果）的策略进行总述；对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

作业：请根据盛老师原创工具，设计自己的过程目标与结果目标，并进行分解

盛老师原创点评：

我们如何去？——经销商的营销组合策略

是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标。

产品组合策略

全网（零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装）策略

团队策略

市场推广策略

细化为营销模板：

经销商产品与渠道规划的政策与动作分解

经销商终端建设规划的政策与动作分解

经销商市场推广规划的政策与动作分解

核心分销客户的政策与动作分解

导购管理的政策与动作分解

广告公关政策与动作分解

培训体系的动作分解等。

模式创新动作分解

其间在提案的时候，经销商还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。

作业：请根据盛老师的原创工具，制定经销商所在区域营销策略及动作分解

盛老师原创点评：

如何保障去？——经销商人员架构、推进计划、预算　

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上，主要包括：

组织架构

人员编制

重点工作的时间进度与任务分解

预算明细等。

作业：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统

盛老师原创点评：

第二节：经销商营销策略报告常见问题汇总

逻辑混乱

叙述多，数据少

想法多，概念多， 动作分解少

重点工作不突出

保障系统缺失

问题多，但都不是自己的问题

因循守旧，创新少

各自为政

一年只忙这一回

看上去很美

作业：请根据盛老师提供的3个案例，进行点评。

盛老师原创点评：

第三部分：参考模板及分析工具

作业：将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案，上台讲解？

盛老师原创点评