授课讲师： 诸强华 工业品营销专家 培训对象： 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。 授课形式： 讲授互动、情景演练、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天（6小时）

课程目标： 1. 做好经销商的开发、管理与维护； 2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程； 3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧； 4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路； 5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力； 6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

课程大纲：

**单元  了解厂商关系

1. 厂商关系的五大重要性

2. 厂家和经销商的利益差异

3. 厂商关系的细分五项原则

4. 厂商关系的分类与分工

◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨

第二单元   渠道如何规划                                

1. 工业品渠道模式、长度和宽度

2. 影响渠道规划的六个因素

3. 评价渠道方案的三个原则

4. 规划的工具和具体方法

◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三单元  如何开发优质经销商                              

1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准

2. 开发经销商的七个步骤

3. 经销商选择工作流程示例

◇小组讨论：设计一份上市推广计划

4. 开发客户的执行6个流程

＊拜访接近客户技巧

5. 经销商沟通与谈判

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变

① SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）

② 四类人际风格的冲突处理策略

③ 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇情景演练：拜访经销商，沟通谈判实战演练

6. 快速达成交易的6个技巧

◇表格工具： 《经销商选择评估表》

◇案例分享：**牛经销商，手捏两大国际品牌

第四单元  对经销商的服务与管理（上）

1. 全系列推广

2．建立良好客情关系的4个技巧

3. 良好的售后服务

4. 管理——销售状况4要点

5. 管理——销售计划3要点

6. 管理——经销商（销售）评估5要点

7. 服务与管理的15项基本工作

8. 服务与管理的5个基本工具

9. 服务与管理的5个基本角色

◇案例分享：距离产生美

第五单元  对经销商的服务与管理（下）

1. 经销商拜访与协同拜访7要点

◇工具表格：拜访和协同拜访的行程计划

2. 我们能给经销商些什么？

3. 如何拜访老经销商?

4. 拜访经销商动作七步法则

5. 冲货、砸价治理3要点

6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

◇案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金