本课程适合B2B（对企业和对政府业务）领域所有大客户策略的创新解决方案的面对面销售组织，所有在商机和客户层面进行交流的人员都应该参加本课程，包括销售管理者、销售、渠道销售、售前支持人员和销售运营人员。

【课程大纲】模块一：关于B2B销售的认知基本内容1 销售在中国和西方世界的发展

1.1 中国的销售思维发展过程

1.2 中国当下销售环 境的变化

1.3 西方的销售思维发展过程

1.4 VUCA和互联网下销售环境的变化

2 销售职业面临的机遇和挑战

2.1 职业前景

2.2 法律风险

2.3 社会认同

2.4 客户关系

3 销售职业面临的机遇和挑战

3.1 营销模式ROI

3.2 法律风险

3.3 团队复制

3.4 客户关系

4 关于销售培训

4.1 系统性思考

4.2 定性思考

4.3 定量思考讲解重点1， 本部分内容在于改变销售人员的认知，认识到转型和学习和重要授课方法1， 更多讨论和引导模块二：人际关系基本内容1 印象管理

1.1 首因效应

1.2 近因效应

1.3 销售礼仪

2 吸引力管理

2.1 相似性

2.2 相近性

2.3 互补性

2.4 礼尚往来

3 人脉关系管理

3.1 有趣

3.2 有料

3.3 有用

4 信任管理

4.1 生物学基础

4.2 传统文化基础

4.3 感性习性

4.4 理性分析

4.5 信任建立过程

5 移情图讲解重点1， 本部分视学员情况和授课重点，时间可长可短授课方法1， 需要结合传统文化中的经典认知、心理学故事、视频、心理测评等方式讲解

模块三：客户拜访过程基本内容1 客户触达渠道

2 拜访准备

2.1 电话约访

2.2 拜访目的

2.3 背景调查

2.4 问题准备

3 面对面客户拜访流程

3.1 起：开场连接

3.2 承：沟通

3.3 转：承诺

3.4 合：下一步计划

4 开场连接

4.1 关系连接

4.2 开场白3P

5 沟通

5.1 开放性问题、封闭性问题、确认性问题

5.2 FABE

5.3 倾听讲解重点1 三种提问方式和FABE，关注产品对客户的利益和愿景授课方法1 沙盘案例练习模块四：复杂销售商机五要素基本内容1 复杂销售场景

1.1 决策链复杂

1.2 购买风险大

1.3 差异化解决方案

1.4 非刚需

2 “孙子兵法“战争五事

2.1 道

2.2 天

2.3 地

2.4 将

2.5 法

3 复杂销售商机五要素

3.1 利益

3.2 需求

3.3 方案

3.4 决策

3.5 竞争讲解重点1 认识复杂销售需要销售技巧的不同

2 销售五要素控单，这是整个课程的重点内容授课方法1， 增加内容的趣味性，从柏举之战故事开始导入五要素概念

2， 每组基于沙盘案例/实战分析商机五要素

模块五：销售流程基本内容1 销售流程设计原则

1.1 对标客户购买流程

1.2 不可逆转

1.3 清晰里程点

1.4 可持续销售

2 客户购买的六个阶段

2.1 业务遇到挑战和机遇

2.2 寻求改善并采取行动

2.3 探讨和筛选可行的技术方案

2.4 探讨商务方案

2.5 招标谈判签约

2.6 实施验收和下订单

3 商机推进流程

3.1 需求评估

3.2 技术评估

3.3 商务评估

3.4 谈判签约

3.5 交付实施

讲解重点1， 从客户购买出发设计销售流程

2， 25个关键销售活动授课方法1， 结合业界常见各种销售流程进行对比分析，掌握销售流程设计的原则

2， 从传统文化易经引导出客户购买的六个阶段，增加理论性和趣味性模块六：购买需求分析工具基本内容1 需求立体模型

1.1 业务机遇

1.2 业务挑战

1.3 趋利

1.4 避害

1.5 计划

2 需求层次

2.1 行业需求

2.2 组织需求

2.3 职位需求

2.4 个人需求

3 业务策略

3.1 中长期业务战略

3.2 年度业务策略

3.3 当前业务举措

4 需求链

5 内部业务环境变化

5.1 财务状况

5.2 组织人事变化

5.3 资本变更

5.4 文化制度建设

5.5 重大业务转型

6 销售在需求和动机挖掘中的作用

7 问题-方案关联地图

7.1 个人连接

7.2 业务诊断

7.3 问题根源

7.4 趋利影响分析

7.5 需求激发

7.6 避害影响分析

8 提问技巧

8.1 深度探究

8.2 宽度探究

8.3 定性定量探究

8.4 第三者激发

9 起始问题设计讲解重点1， 潜在需求向明确需求转换的动机是顾问式销售的焦点

2， 从业务到方案关联路径的话术授课方法1， 提供沙盘案例分析客户潜在需求和动机模块七：解决方案呈现工具基本内容1 SEM价值主张

1.1 公司E价值

1.2 解决方案S价值

1.3 销售个人M价值

2 价值主张模型

2.1 认同需求

2.2 方案框架

2.3 愿景展望

2.4 独特优势

2.5 澄清证实

3 解决方案框架

4 成功案例模板讲解重点1 价值主张呈现逻辑授课方法1， 结合沙盘案例进行练习模块八：客户决策分析工具基本内容1 决策流程

2 决策人MAP图

2.1 解决方案相关

2.2 职能部门

2.3 资金相关

2.4 关键决策人

2.5 影响者

3 决策人地图

3.1 决策人角色

3.2 客户沟通风格

3.3 客户变更风格

3.4 客户关系

3.5 客户态度

3.6 客户影响力

3.7 客户职位

4 说服讲解重点1 引导学员全面识别决策人并识别关键决策人

2 让学员意识到对不同客户使用不同的互动技巧

3 让学员认识到对客户关系作定性的分析

4 对人的分析是一种察颜观色的能力，培养对心理学的兴趣授课方法1 提供沟通风格的测试，让学员先评估本组每个的沟通风格再对测评结果进行分析模块九：竞争分析和异议处理工具基本内容1 竞争策略分析

1.1 十则围之

1.2 五则攻之

1.3 倍则分之

1.4 敌则能战之

1.5 少则能逃之

1.6 不若则能避之

2 竞争形势矩阵分析

2.1 致胜点

2.2 致败点

2.3 潜能点

2.4 风险点

3 竞争形势影响

4 异议处理流程讲解重点1 引导学员理解“形”和“势”的差别，销售的价值就是造势授课方法1 结合沙盘案例和视频进行练习模块十：沙盘案例拜访演练基本内容1 学员按照客户拜访流程主导拜访过程

2 **提问获取客户需求和背后的业务问题与动机

3 按照价值主张模型呈现价值主张

4 向客户提问关于竞争、决策流程、决策链的问题

5 确定商机所处阶段，有下一步行动计划

6 客户拜访总结点评

讲解重点1，主要是练习销售五要素信息获取和拜访流程授课方法1 本模块主要是由销售经理（经验丰富销售）和学员主导，销售经理扮演客户角色，学员扮演销售角色

2 基于沙盘案例作拜访

3 学员进行两轮拜访演练，参与一次，观察一次

4 根据评估表评估模块十一：互联网和VUCA时代的价值销售基本内容1 互联网对销售的机遇和挑战

1.1 客户谨慎到客户谨慎

1.2 传递信息到创造价值

2 VUCA时代对销售的机遇和挑战

3 价值销售思维

3.1 连接人

3.2 连接业务

3.3 策略为先

4 价值销售的创造性作用

5 价值销售的系统性策略

5.1 市场策略

5.2 大客户策略

5.3 商机策略

5.4 客户拜访策略

6 价值销售的适用范围和组织转型

6.1 适用范围

6.2 组织转型讲解重点1， 了解价值销售和顾问式销售的差异授课方法1， 结合学员实际销售场景进行讨论模块十二：客户定位策略基本内容1 销售组织市场策略分析

1.1 策略是一种选择或放弃

1.2 客户细分

1.3 客户细分的解决方案定位STP

2 目标客户定位

2.1 理想客户条件

2.2 客户分类矩阵讲解重点1， 理解策略必须对客户细分和解决方案作出选择或放弃授课方法1， 结合学员实际销售场景作练习分享模块十三：大客户关系管理基本内容

1 客户了解

1.1 不了解

1.2 基本了解

1.3 分享

2 客户定位

2.1 竞争替代性

2.2 策略或成本的重要性

2.3 客户定位矩阵

3 客户满意度管理

3.1 期望值管理

3.2 满意度感知

4 客户粘性管理

4.1 惯性粘性

4.2 雇佣粘性

4.3 坚定粘性

4.4 狂热粘性讲解重点1， 客户定位和满意度管理授课方法1， 结合学员具体销售场景进行实战分析

模块十四：客户业务分析1 企业文化

1.1 使命

1.2 愿景

1.3 价值观

2 组织文化氛围

3 商业模式画布

3.1 价值主张

3.2 客户细分

3.3 销售渠道

3.4 客户关系

3.5 收入来源

3.6 关键业务

3.7 核心资源

3.8 重要合作

3.9 成本结构

4 客户PEST分析

4.1 政治因素

4.2 经济因素

4.3 社会文化因素

4.4 科技因素

5 客户竞争分析

5.1 竞争格局

5.2 竞争优势

5.3 竞争劣势

5.4 进出门槛

讲解重点1， 站在客户角度分析客户业务和外部业务环境授课方法1， 结合学员具体销售场景进行实战分析模块十五：业务策略SWOT分析1 客户业务发展方针

1.1 收入定位

1.2 成本定位

1.3 业务发展定位

1.4 业务发展策略BPM

2 SWOT策略

2.1 SO策略

2.2 ST策略

2.3 WO策略

2.4 WT策略

3 策略整合

3.1 现实

3.2 冲突

3.3 取舍

3.4 关联讲解重点1， SWOT的逻辑授课方法1， 结合学员具体客户分析模块十六：价值销售能力体系基本内容1 销售能力体系

1.1 知识

1.2 心态

1.3 技能

2 销售知识结构

2.1 解决方案洞察

2.2 销售知识

2.3 客户业务行业洞察

3 销售心态

3.1 空杯心态

3.2 使者心态

3.3 换位思考心态

4 销售技能

4.1 人脉

4.2 吸引力

4.3 沟通力

4.4 谈判力

4.5 洞察力

4.6 影响力

讲解重点1， 销售需要综合性的能力授课方法1， 本部分内容在于帮助销售人员规划自己的能力提升路径模块十七：销售漏斗基本内容1 销售漏斗

1.1 商机漏斗

1.2 商机历史趋势

1.3 商机未来预期

1.4 客户漏斗

1.5 客户历史趋势

2 漏斗分析

2.1 赢率分析

2.2 进展分析讲解重点1， 定性和定量管理是漏斗管理的核心思维授课技巧1，解答学员实际漏斗应用中的顾虑