【课程大纲Course Outline】
单元一 认知篇——保险业发展变革与管理思考
一、 行业形势导读
1. 保监会文件和意见解读
2. 保险业发展前景分析
3. 互联网保险的发展
4. 保险中介对传统直销业务的冲击
5. 营销管理变革思考
二、 顺应行业发展趋势的营销变革
1. 问题：我们面临的危机是什么
2. 市场的危机
3. 业务模式的危机
4. 成功的变革案例分享
5. 行业发展与变革展望
单元二 责任篇——机构营销管理者的职责与使命
一、 前言
1. 利润增长是首要职责与使命
2. 强化管理是生存之本
3. 提高执行是发展之道
4. 关于愿景的游戏
5. 游戏思考与感言
6. 科维的目标成绩单分析
二、 机构管理者的职责
1. 保险营销的管理程序
2. 管理的成功模式
3. 机构管理者的职责
1) 制定单位经营计划；
2) 目标的管理与控制；
3) 建立和完善营销服务部的业务体系；
4) 建立和实施有效的训练体系；
5) 培育与辅导；
6) 领导与激励；
7) 市场的开发与评估；
8) 对内及对外公共关系的建立与维护；
9) 行政作业监督与规划；
10) 建立和壮大高绩效营销组织。
三、 机构管理者的使命
1. 案例分析：经理人的使命
2. 课中研讨：如何确保完成使命
3. 思考：正确做事还是做正确的事
4. 课中讨论：不能完成绩效目标将会怎样
5. 机构管理者的责任
1) 知道你的工作。
2) 发展你的成功模式。
3) 遵守所有承诺。
4) 对于所做的事情显示出兴奋
5) 成为一位激励者。
6) 正确地做事。
7) 提升沟通技能。
8) 维持高活力水平。
9) 扮演教练而不是上司。
10) 让每一个时机成为**的时机。
6. 机构管理者的使命宣言
7. 小组研讨：确保达成目标、完成使命的管理举措
8. 研讨分享与讲师总结
单元三 态度篇——机构营销管理者的职业素养
一、 前言
1. 各级营销机构是公司发展的中枢和灵魂
2. 机构营销管理者的态度和技能是公司业务发展的关键
3. 职业素养的定义
4. 职业素养的内涵
5. 营销管理者的胜任素质能力模型
二、 机构管理者应有的职业素养
1. 良好的职业形象
1) 正直
2) 承受压力
3) 坚强的毅力
4) 对组织的忠诚度
5) 环境的适应力
2. 有效解决问题的能力
1) 业务管理的能力
2) 规划与执行的技巧
3) 解决问题的技巧
4) 时间管理与授权
5) 辅导与指导的能力
6) 销售技巧
7) 发展人际关系的技巧
8) 寻求和接纳协助的意愿
3. 良好的绩效管理沟通能力
1) 口头沟通的技巧
2) 书面沟通的技巧
三、 变革时期保险营销管理者应该具备的关键技能
1. 课中研讨：我们为什么需要变革
2. 中国式保险营销的困局
3. 绩效管理关键技能和工具分享
4. 实战研讨：营销KPI分析
5. KPI指标的管理内涵分析
6. 机构管理者在绩效管理中的职责分析
四、 课程总结：今天的保险营销管理者
单元四 技能篇——三、四级机构营销推动与培训管理
一、 保险营销与管理
1. 保险营销三要素
1) 机构定位——销售队伍哪里来
2) 市场定位——渠道建设怎么做
3) 产品定位——营销工具如何用
2. 课中研讨：营业单位的早夕会管理
3. 发表与分享
二、 机构管理者的定位
1. 从机构工作分工看管理者职责定位
2. 机构的两大工作重点——市场营销和培训推动
三、 机构管理工作实务
1. 制定经营目标
1) 制定目标的原则
2) 营销目标的基本内容
2. 构建机构或营业部经营管理的5大系统
1) 经营管理5大系统概述
2) 组织发展系统
a) 制定组织发展计划
b) 招募和选择业务人员
3) 训练系统
a) 员工培养和职业发展
b) 日常训练与辅导
4) 销售支持系统
a) 市场拓展
b) 营销激励
c) 营销辅助用品管理
5) 日常经营管理系统
a) 早夕会经营
b) 差勤管理
c) 品质管理
d) 职场管理
e) 档案管理
6) 绩效管理系统
a) 年度绩效管理
b) 季度绩效管理
c) 月度绩效管理
d) 周绩效管理
e) 绩效管理工具分享
3. 小组研讨：围绕KPI经营的管理策略
4. 发表与分享
四、 产品推动
1. 产品价值分析
2. 产品销售的平衡原则
3. 课中研讨：保险产品如何满足客户需求
4. 发表与分享
5. 产品推动三部曲
五、 业务推动
1. 业务推动的4大特征
2. 业务推动的5大原则
3. 业务推动的策略分享
4. 课中研讨：机构年度绩效冲刺的业务推动策略
5. 发表与分享
六、 培训管理
1. 课中研讨：机构培训能解决什么问题
2. 发表与分享
3. 三、四级机构培训管理架构和职能探讨
4. 明确培训督导的岗位职责
5. 建立讲师队伍
6. 制定训练计划
7. 案例分析：教练式培训
8. 课中研讨：如何协助代理机构（网点）进行销售培训辅导工作
9. 发表与分享
七、 课程总结
【讲师简介Introduction to Trainer】
该课程的培训讲师具有16年以上寿险营销管理和专业培训经验，曾在全球**大的保险集团——Allianz SE 担任营销总监、培训总监，带领过安联保险中国区产能**高、人力**多的营销团队，主管过营销工作和培训部门的全面工作，个人目前也在一家全国性保险经纪公司担任董事长。
该课程讲师是国家注册高级金融分析师、美国注册互联网金融管理师；同时，讲师也是寿险体验式营销活动的探索者、新型体验式理财说明会模式的创始人、以客户需求为导向的金融产品营销推广人和实践者。
其授课风格主要有以下6点：
1. 活力四射，具有极强的感染力
2. 风趣幽默，有效激发听众兴趣
3. 严谨专业，论据充分逻辑清晰
4. 情景教学，灵活多变高效务实
5. 音色圆润，语言表达诚实可信
6. 技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉
