近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而旺季为主的外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

1. 让学员充分了解旺季小微客户外拓营销的起源于发展历史 2. 清楚旺季小微客户外拓营销的主要特征、主要作用以及主要形式 3. 掌握小微客户银行旺季外拓营销策划的方法与技巧 4. 规范旺季外拓营销活动管理流程 5. 灵活掌握运作旺季外拓营销的方法与技巧 6. 掌握旺季外拓营销绩效评估办法

课程内容：

近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而旺季为主的外拓营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的**主流营销模式。

本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：

1. 让学员充分了解旺季小微客户外拓营销的起源于发展历史

2. 清楚旺季小微客户外拓营销的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握小微客户银行旺季外拓营销策划的方法与技巧

4. 规范旺季外拓营销活动管理流程

5. 灵活掌握运作旺季外拓营销的方法与技巧

6. 掌握旺季外拓营销绩效评估办法

培训对象：银行客户经理、理财经理

课时设计：4天**天白天授课内容一：客户拒绝的根源及应对技巧

1、信贷销售基本流程

1）完美接触

2）探寻需求

3）方案呈现

4）有效促成

5）异议处理

2、处理异议时的心态

1）营销面具

2）反射与反对

3、异议与流程把控的关系

4、如何减少每个环节的异议

1）如何三F法为客户解决问题

2）3f法则的理论依据——同理心

3）当客户说比他行的利率高时如何应对

4）当客户说等额本息（等额本金）还款法麻烦时如何应对

5）当客户说客户觉得额度低时如何应对

6）当客户说客户觉得期限短时如何应对

二：邀约过程中的客户心理分析及应对技巧

1、约见准备：客户约见理由的选择与包装

1）先交朋友，后做生意（泡客户）

2）双赢思维

3）控制节奏、进程、交易模式

2、客户心理人格类型与沟通方式选择

1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论

2）如何打动四大类型的客户

3）沟通中如何激发对方正能量，回避负能量

4）与各种类型人格客户的沟通禁忌

三：产品推介技巧

1、SPIN顾问式销售法

1）SPIN营销与专家形象打造

2）SPIN顾问式销售的步骤分析

3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具：

2、 FAB营销模式

1）FAB理论的内涵

2）FAB理论与客户需求分析

3）充分运用沟通三要素

4）利用身体语言和语调达成同理心

四：让步、促成技巧

1、让步时常犯的失误

1） 一开始就接近**后的目标

2） 接受对方**初的条件

3） 在未弄清对方所有要求前做出让步

4） 轻易让步

2、让步的正确方式

1）**后一步让出全部可让利益

2）等额让出可让利益（其他形式弥补）

3）小幅度递减可让利益

4）开始就一次性让出全部可让利益

3、打破僵局的艺术

1）用新的理由解释问题

2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5） 搁置争议,谈下一话题

4、常见的成交策略

1、红脸黑脸策略    

2、**后期限法

3、内功碉堡法

4、拖延战术

5、疲劳策略

6、欲扬先抑

7、虚假僵局

8、声东击西

9、兜底策略

10、既成事实

11、得寸进尺

12、哀兵策略

五：客户维护技巧

1、客户维护的整体原则

2、客户维护的内涵

1）客户合作关系的维护

2）客户的风险监控

3、如何实现对客户的分级管理  

4、客户升级的准则

5、钻石关键客户管理方法

6、白金客户管理

7、普通客户管理  

8、客户维护环节的成本管理

第二天白天内容全天：

选择外拓模式：走商圈、摆摊宣传及重点客户回访。

1、 走商圈，利用移动终端直接办理业务

2、 在网点门口摆摊宣传，引导路上行人到网点办理业务。

2、在老师的带领下分组拜访重要的老客户，探寻重点客户需求，宣传银行产品。

3、回访数据库中的老客户，争取新的签单机会。下午4：30~5：30内容总结白天外拓实际，点评具体实例，对各组业绩进行奖惩。

一、目标客户信息收集与整理方法

多向沟通法

外部导入法

类比法

推演法

归纳法

二、 目标客户客群分析方法

客群脸谱识别与分类

客群金融消费特征分析

客群社交行为特征分析

三、外拓客群产品策略

不同客群的产品适应要求

外拓客群的产品定价策略

四、旺季营销活动举办流程

地点寻找

沟通渠道

场租协议

日期确定

现场观察

人员分工

访问表制作

辅助资料

纪念品订购

行前演练

工作备忘录

课堂练习：产品策略设计演练 第三天白天内容全天：进企业，同时与企业办座谈会及互动及**活动

在走企业的过程中，老师选择重点小组，实地实景告诉客户经理增量陌生客户该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、存量老客户怎么维护与转介绍客户等。

下午4：30~5：30内容分享：针对外拓中存在的问题及时总结，针对外拓中的经验进行分享，对各组业绩进行奖惩。

一、陌生拜访技巧

1.投石问路

2.心理障碍克服方法

3.陌生拜访开场白

4.沟通的语言技巧

5.电话沟通技巧

6.拒绝的处理方法

二、客户跟进与营销技巧

1.营销的误区

2.客户信息梳理与维护

3.营销常用方法与话术

三、典型案例分析

第四天白天内容上午：走访农户

老师带领客户经理走访砖厂、水泥厂、养殖户，并现场帮助客户经理促成客户。下午：

总结：各小组把四天的情况做成ppt或写出汇报材料，以备在晚课的时候进行分享总结。下午4：30~5：30内容一、外拓陪访点评与总结环节:

二、学员总汇报五天战果

三、评奖：

根据客户经理三天表现与业绩达成情况,当场评选当日“外拓之星”一到二名与“团队外拓之星”一组给予表彰。

四、布置下一阶段外拓任务及规划