课程背景

许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。未来渠道压缩必然导致经销商快速分化：大经销商呈现结构型增长，中小经销商聚焦专业渠道，服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被洗牌出局。经销商是厂家生意的合作伙伴，他们的能力和水平是企业渠道升级的关键。激进的企业自建渠道，代替经销商；消极的企业频繁换将，淘汰经销商；卓越的企业尊重盟友，提升经销商。本课程可以帮助经销商实现管理升级，使其增加利润并超越企业预期，是双方共赢的指导课程，这个课程介绍了多种创新经营模式，既是新一代经销商经营管理的指引，也是在红海激战后画出一条蓝海航线，揭示了新一代经销商的出路，为经销商在不断洗牌的形势下,指出一条可行之道，建立区域强势品牌之路，回归理性发展。

课程收益

n 让经销商明确自己的作用及厂商关系

n 引导经销商创建与企业 一脉相承的文化理念

n 培训经销商有关员工管理的手段

n 助力经销商做大做强

培训对象：经销商

培训时间：3.0天

课程大纲

序

n 经销商：企业的战略伙伴

**部分   思考：你想成为什么样的经销商

n 目前经济形式下经销商的困局

n 借势打造区域好品牌

l 如何选择好的厂家，有什么标准

l 如何打造让厂家希望合作的金字招牌？

l 经销商如何成为厂家的事业合作伙伴？

l 学习成就未来——互联网思维

第二部分   终端门店销售氛围营造

n 店铺招牌

n 橱窗设计

n 宣传物料

n 证书使用

n 堆头整理

n 产品展示

n 灯光照明

n 阶段音乐

n 气味选择

n 环境卫生

第三部分   人力资源有竞争力

n 挑选**优秀的士兵

l 高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？

l 自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？

l 怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？

l 优秀士兵的标准是什么？

l 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些？

l 选拔优秀士兵的方法有哪些？

l 优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队

n 岗位职责及工作流程是否明确

l 何谓作战有序

l 专业的人干专业的事：组织设计

l 萝卜和坑：定岗定编

l 让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度

l 程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险

l 用军规解决一类问题

n 培养制度是否完善

l 员工培养≠员工培训

l 新员工特训营：加入公司的　**堂课

l 导师辅导：教练传帮带

l 项目练人：给员工一个独立展示的舞台

l 轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练

n 激励机制是否合理

l 绩效考核

ￚ 业务团队的绩效考核

ￚ 找到考核的关键指标

ￚ 让关键指标落地的考核方法

ￚ 后台员工的绩效考核

ￚ 管理者的绩效考核

l 激励体系设计

ￚ 多样化的需求

ￚ 薪酬很重要，但不是唯一的需求

ￚ 吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬”

ￚ 给薪水多少合适

ￚ 如何调薪

ￚ 奖金如何发放

ￚ 如何用企业文化经营人心、凝聚团队？

ￚ 怎样提升士气，让员工感觉有奔头？

ￚ 如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？

第四部分   渠道开发完善

n 隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理

l 调研摸底

l 业务拓展

l 业务维护

n 工程渠道的拓展

l 工程项目前期准备

l 工程项目执行阶段

l 工程项目后期运作阶段                                                                    

n 网络分销渠道开发

l 区域保护

l 区域营销政策的制订

ￚ 价格政策

ￚ 返利政策

ￚ 订货、付款政策

ￚ 发货、运费政策

ￚ 业务人员差旅、通讯、业务费用标准

ￚ 薪酬及考评政策

ￚ 售后服务政策

ￚ 渠道资源互补

n 向“两栖”进化：试水网络渠道

l 电商开始向传统经销商示好

l 试水电商的切入口

l 微信营销

n 店面零售渠道

l 天龙一步 - 未雨绸缪

n 自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品

n 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度

l 标签是否完备、各类产品库存量

l n 天龙二步- 待机迎客

n 正确的迎客语言和动作是什么？

n 市场拦截的方法：决胜于千里之外

l 天龙三步- 接近顾客

n 老顾客的迎接方法

n 陌生客户的接近方法

l 接近顾客的**时机？

l 如何观察顾客的一动一行？

l 接近顾客的四大方法是什么？  

l 如何赞美顾客？

l 接近顾客的注意事项是什么？

l 如何保持即亲密又安全接触的距离？

n 销售片段演练

l   天龙四步- 挖掘需求

n 如何挖掘顾客的需求？望闻问切

n 销售是问出来的：问对问题赚大钱

l 如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？

l 提问的技巧是什么？

l 确定客户的冰箱需求需要问哪些问题？

n 顾客类型分析及应对

l 顾客权力分析（判断谁是决策人）

n 销售片段演练

l    天龙五步- 产品推荐

n 产品生动化展示的攻心策略

n 如何有效引导和鼓励顾客体验

n FABE产品展示法则应用

n 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户

n 销售片段演练

l    天龙六步 -异议处理

n 深刻认识异议：嫌货的才是买货人

n 了解客户产生异议的真正原因

n 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？

l 关于价格的异议

l 关于款式的问题

l 关于品质的问题

l 关于服务的问题

n 离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下）

n 销售片段演练

l 天龙七步 - 绝对成交

n 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？

n 成交的关键在于要求——顾客的购买信号

n 成交方法

l    天龙八步- 情感建设

n 解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！”

n 交易完成后的注意事项

n 请顾客转介绍

n “美”程服务

角色扮演：导购实战情景角色扮演 学员点评 讲师点评

l   角色扮演

n 导购实战情景角色扮演 学员点评 讲师点评

第五部分   产品管理到位

n 产品选择

n 品类划分

n 库存管理

n 滞销品管理

第六部分   推广方式多样

n 方法一：促销

l 促销目的

ￚ 扩大品牌影响力

ￚ 提升销量

ￚ 抗击竞争对手

ￚ 推广新品

ￚ 消化库存

l 完成厂家促销的关键点 / 81

ￚ 促销费用对接

ￚ 促销对象对接

ￚ 促销配额的分配

ￚ 促销分工对接

ￚ 促销流程对接

l 自行促销的门道

ￚ 针对消费者的常规方法

ￚ 针对渠道的常规方法

ￚ 经销商经典促销

ￚ 自行促销的注意事项

n 方法二：市场拦截

l 地点

l 工具选择

l 人员要求

n 方法三：小区推广

n 方法四：不同产品间的联合推广

n 方法五：广告推广投放（自媒体）

第七部分   客户关系管理系统化

n n客户关系管理的意义

能降低企业维系老客户和开发新客户的成本

能降低企业与客户的交易成本

能给企业带来源源不断的利润

能促进增量购买和交叉购买

能提高客户的满意度与忠诚度

能整合企业对客户服务的各种资源

n 客户关系管理的战略框架

l n 利用工具，保证对客户定期关注

1、客户分级

1） 为什么要对客户分级

不同的客户带来的价值不同

企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源

不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足

客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提

2）如何分级——分级的指标

关键客户

普通客户

小客户

案例分析

2、客户档案

1）客户关系管理与客户档案的关系

2）客户档案的具体内容

案例分析

l n 团队协作，加强客户情感帐户建设

1、公司层面

2、 销售人员层面

3、 客户心理特征分析

关键人物的几种类型

关键人物的性格特点分析

l n 心灵按摩，建立客户投诉处理系统

1、认识客户投诉

思考讨论：

客户是……？什么是客户投诉？

你觉得客户投诉对企业有什么意义？

1）客户投诉的定义

2）客户投诉的产品原因及分类

案例分析

3）客户投诉对企业的好处

拼图游戏: 优质客户服务意味着

4）投诉的四个阶段

5）投诉处理人员的核心能力

处理投诉的沟通技巧

处理投诉时的情绪控制

6）正确处理客户投诉的原则

案例分析

2、有效处理投诉的步骤和方法

难缠客户的谈判策略

3、客户投诉处理的实战练习（设计相关案例安排学员现场演练）

4、预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话

5、加强事后改善跟进，推动问题得到**终解决

l n 客户的流失与挽回

1、客户流失的原因

2、如何看待客户的流失

3、认真对待已经流失的客户

4、流失客户的挽回技巧

（全文完）