课程背景

n 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？

n 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？

n 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！

n 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？

n 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？

n 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！

n 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？

n 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！

n 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！

n 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？

课程目标：

n 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；

n 能够大幅延长厂家的生存寿命；

n 能够大幅度提升销售金额；

n 使经销商的业绩超倍速发展

课程大纲

**部分   营销渠道管理概论

n 市场营销组合的4P理论

【典型案例】

n 分销渠道的数量形态

l 分销设计的数量形态

l 分销渠道长度、宽度、广度

l 标准定义

l 要点分析：消费品渠道级层

l 要点分析：各种分销的优缺点

l 要点分析：过度密集分销的怪圈

n 现代分销渠道组合

l 单一经销制

l 单一直营制

l 单一直销

l 混合渠道

第二部分   经销商开发管理

n 渠道成员类型

l **经销

l 非**经销

n 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从**经营转向专销？

【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？

n 招商标准

【典型案例】

n 招商策略

l 分两步走

l 追随策略

l 逆向拉动

l 一步到位

n 快速招商方法

人员推荐、招商会等

第三部分   经销商返利与激励

n 不同产品生命周期的返利重点

经典定律：看不见的手、不值得定律；

【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？

l 导入期

l 成长期

l 成熟期

n 返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？

【经典案例】

n 返利技巧

要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；

n 渠道激励方法

第四部分   经销商销售竞赛

n 确定销售竞赛目标

注意事项

n 确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

n 销售竞赛规则、主题、费用预算

n 销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分   经销商合同编制

n 编制经销商合同

l 经销商合同的内容；

l 签订合同的程序

n 掌控主导权的重要事项

l 合同生效日期约定；

l 销售能力约定：任务与排行

l 销售网点约定；

l 新产品销售约定；

l 专销约定；

l 兑现返利约定；

l 销售竞赛优胜者约定

第六部分   经销商促销管理

n 促销目的

要点分析

n 促销的论点

l 促销是战略还是战术行动；

l 促销方案须仔细研究什么；

l 同种产品频繁促销的结果；

l 产品促销与销量的关系

n 促销方式

饥饿营销、协作性广告等

n 不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分   经销商窜货管理

n 窜货的定义

中国**本防窜货书籍

n 经典定律：过度理由效应、破窗效应；

标准定义；

n 签订公约与市场督察

n 防窜码技巧

n 窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分   经销商绩效评估

n 评估项目

经典定律：酒与污水效应、马太效应

n 销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

n 评估方法

四大步骤

n 整改方案

经销商存在的问题及原因分析

（本文完）