随着通信市场发展进入存量保有竞争阶段，传统的终端营销、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何通过行业信息化应用寻找蓝海市场，通过“互联网 ”的方式拓展上下游全新的领域，一站式为集团客户提供全面的信息化解决方案，满足集团客户业务发展，是集团客户市场营销的一个全新领域。而行业信息化建设往往面临招投标环节，为此，产品和技术经理必须熟悉掌握招投标流程和技巧，才能在全新的信息化应用行业有所突破，有所斩获。

1、全面了解项目招投标采购的法律法规和工作流程； 2、根据招标书要求，熟练掌握投标文件制作技巧； 3、帮助学员梳理在招投标过程中各个环节应该把握的诸多细节； 4、帮助公司提高项目招投标的中标率。

【课程大纲】时间安排课程内容**天上午8:30-10:00**部分：招投标基础知识（1.5小时）

视频导入：拍卖和招标

讨论：招投标处于销售的哪个阶段

一、什么是招投标

 招投标流程

招投标的特点

 重要原则

招投标类型：公开、邀请、竞争性谈判、单一来源、询价

二、招投标相关法律法规

 招投标法

 政府采购法

 其他法规**天上午10:20-12:00第二部分：招标环节（1.5小时）

 一、招标信息获取

信息来源：招标网站、客户、合作伙伴、其他渠道

信息来源的优劣

如何评估项目机会

互动环节：找寻一个真实的招标项目信息

二、招标文件编制

招标文件的规范要求

招标文件内容与编写

不能说的秘密：如何布局

招标文件发布与购买

讨论：如何参与客户的标书制作

实战：招标文件分析及沟通

三、招标代理公司

为什么要有招标代理公司

如何与招标代理公司打交道**天下午14:00-18:00第三部分：投标环节（6小时）

一、 投标流程及规范要求

投标流程

注意事项

 二、参与态度

采购人的苦恼

核心利益诉求

展示专业风范

 三、如何制作标书

投标书内容讲解

商务分册

技术分册

报价表

资料收集、归纳

标书准备的几个关键点

编写标书及打印

WORD使用技巧

标书装订第二天上午8:30-12:00四、投标技巧

人性化编制标书

细节决定成败

千万不要犯低级错误

 五、投标与报价策略

投标策略

领先开局

中立开局

落后开局

   不能说的秘密：如何控局

模拟：以小组为单位制作标书第二天下午14:00-16:00第四部分：开标、评标环节（2小时）

 一、开标流程及规范

开标流程

开标环节技巧

注意事项

投标保证金

什么是废标？

   模拟：开标现场

 二、评标环节

评标规范及流程

评标委员会

谁是评委？

 专家评委确定原则

 不能说的秘密：我们能影响评委吗？

评标类型及打分标准

 综合评估法

 合理标价法

 **低投标价法

 **低评标价法

 三、讲标环节

讲标的目的及重要性

讲标的类型：样品展示、软件演示、方案讲解、答疑、澄清

专业呈现技巧：重逻辑、有效果

书面承诺第二天下午16:30-18:00第五部分：中标及签约环节（1.5小时）

 一、中标环节规范

中标及公示

中标通知书及法律效力

流标及其原因分析

 二、质疑环节

质疑环节注意事项

质疑范围

质疑时限

质疑方式

6句箴言：客户永远不会错

 三、签约环节