经销商的经营创新思维 2． 经销商的渠道拓展 3． 终端门店如何盈利和管理

课程大纲

新营销环境下的经销商经营思维创新

新营销环境下以下哪种经销商赚不到钱

自我陶醉型

天女散花型

不善学习型

管理松散型

缺乏自信型

经销商要实现八大转变

由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）

由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）

由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）

由单兵做战向战略联盟转变

由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）

从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）

从顾客满意到顾客忠诚的转变

从个体户到公司化运营的转变

二、优秀经销商应具备的八种能力

制订经营规划能力

内部团队管理能力

社会关系协调能力

市场开发维护能力

顾客关系管理能力

品牌口碑传播能力

市场秩序管控能力

厂家关系处理能力

第二章   终端经营业绩提升策略

一、影响终端业绩的七大因素分析

终端店老板的忠诚度

终端店的的地点位置

终端店产品陈列效果

终端店的品牌生动化

终端店营销人员绩效

终端店促销活动效果

终端店顾客关系管理

终端功能的不能充分

二、新环境下终端门店七大作用

产品销售

产品促销

品牌传播

客情建立

竞争壁垒

信息沟通

顾客忠诚

三、终端门店管理容易存在的问题分析

1、缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

2、缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

3、缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

4、终端业绩持续性差，终端运营成本高

四、终端门店管理的内容

产品陈列管理

POP宣传管理

促销管理

信息管理

销售管理

人员管理

客情管理

五、终端门店日常管理要做好五个关键点

店长

导购

产品

生动化

顾客

终端门店品牌生动化策略

争取**大的陈列面。

POP靠近产品。

尽可能使陈列造型新颖。

陈列面要保持洁净，排列要整齐。

每隔一段时间，调整产品和宣传物料的摆放顺序尽可能使造型新颖。

价格牌、让利（促销）信息醒目。

店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

店内传播（LOGO墙、海报、企业文化墙等）

优秀的终端店长培育与人才梯队建设

如何打造教练型的店长

教练型店长必熟练掌握并教会导购使用的销售工具

SPIN问询术

ABCD销售术

AIDA销售法

FABEC销售法