创新经销商的经营观念与思路 提升经销商营销创新能力和低成本运营能力 提升经销商的团队绩效和赢利能力 提升经销商对上游企业的忠诚关系

课程大纲

**章、新形势下为什么经销商要与时俱进

一、经销商朋友们您跟上形势的发展了吗？

赚不钱的10种经销商

能赚大钱的6种经销商

二、经销商群体所面临的问题和顾虑

内部问题

外部问题

三、优秀经销商的十大标准

四、如何建立有竞争力的经销模式

公司化运营销

品牌运营商定位

深度营销模式导入

第二章、经销商的下游渠道延伸与拓展策略

一、下游渠道的选择与开发

1、选择质量型分销商的十看法则

2、打动下游渠道合作激情的5W2H工具

2、提升渠道进货积极性的5大要素

二、下游经销商管理的理念与原则

1、一个中心

2、两个基本点

3、三大原则

4、四个重点

三、下游经销商管理的四大关键

如何加强下游分销商日常业务管理

如何为分销商提供周到的营销服务

如何加强客情关系，密切双方感情

如何帮助分经销商做好四个一工程建设

一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是**的广告）

一个好网络（好网络让产品无处不在，让顾客买得到）

一个好管理（好管理开源节流，营销效率**大化）

一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）

第三章 经销商终端管理与业绩提升策略

一、精益化终端管理策略

1、人员拜访线路规划、拜访8步骤

2、地面品牌形象传播的到位及量化管理；

3、产品的铺货、陈列的量化管理；

4、促销资源的到位；

5、促销费用、促销人员、促销品的管理工具；

二、终端品牌生动化应用举例

什么是品牌生动化

品牌生动化的作用

品牌生动化的内容

终端**的陈列点

终端pop传播策略

店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

店内传播（海报、企业文化墙等）

三、**实战的终端销售技巧

1、掌握主动权的问询SPIN模式

S：背景询问

P：难点询问

I：难点引伸询问

N：利益满足询问

案例：从《卖拐》中学习SPIN询问模式

讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品

如何向顾客介绍产品

ABCD推销术

FABE介绍法