培训内容

**部分   营销思维与营销体系

一、 洞察商业本质

1. 价值创造的秘密

1. 商业

2. 商业组织

2. 企业三大关系

1. 产品-客户

案例：迷失的技术侠

2. 企业-合作者

3. 股东-员工

3. 营销的本质

二、 营销思维

1. 以交换环节引领经营

1) 价值和交换价值

讨论：产品库存是否创造价值？

讨论: 如何判定一个行为是否为客户创造价值？

2) 以交换为始

3) 以交换为终

2. 以具体客户为策略中心

1) 客户和顾客的差异

讨论：为什么洗碗机没有普及起来？

2) 从客户系统寻找价值

3) 客户导向和竞争导向

3. 以策略性主导价值关系

1) 客户与企业的价值空间

2) 设计价值关系

讨论：喀纳斯湖如何赢利

3) 主导价值关系构建

案例：北京视频幼儿园

4. 以商业模式构建运营系统

1) 商业模式

案例：一家打字店的挣钱诀窍

2) 商业模式的类型

三、 营销体系的逻辑与框架

第二部分   营销策略制定

一． 构建商业模式

1. 洞察行业与市场本质

案例: 一位刚毕业大学生在待遇一样的情况下，应对床垫生产企业还是食用精炼油生产企业？

讨论：白酒市场的本质

讨论：如何卖建材

2. 资源分析

3. 分析市场机会

市场机会分析技术

案例: 昆仑好客如何**市场机会分析技术提升业绩

案例：一家生碳黑产企业如何确定市场

4. 确定市场

市场定位与产品定位

案例：双喜牌车库门的定位

5. 确立商业模式

案例：雅昌印刷厂如何成为艺术市场的霸主

讨论：演员葛优和冯远征的不同赢利方式

讨论：上海金师傅馄饨店如何挣上海通用的钱

二． 发展系统的营销策略

1. 确定营销组合

2. 营销组合的系统性

3. 4P策略的结构特征

三． 4P策略的高效使用

1. 产品整体设计

案例：宝迪火腿应如何改进设计

案例：万达影城应如何改进产品设计

2. 价格策略

案例：苦瓜酒熊总如何和经销商谈价格

3. 推广策略

1) 如何使促销具有战略性

2) 整合传播的六项原则

案例：缺乏费用，三川股份如何做推广

案例：太太口服液如何凭4万元使全城轰动

4. 渠道策略

渠道设计三要素

讨论：三个经销商，分别是能力强、财力强、心力强，你选择哪一个？

第三部分  营销组织设建设能力构建

一． 建立高效营销组织

1. 构建基于商业模式的运营系统

2. 打通管理和营销

讨论：一个普通的中等制造型企业，生产部长和销售部长，哪个工资该高一些？

讨论：应如何为新来的大学生设计薪酬

3. 发育组织能力

案例：正邦科技如何改组财务

二． 营销组织的管理策略

1. 营销团队的特性

2. 营销组织设计

案例:电信10000号如何构建组织体系

三． 营销目标、计划与考核

1. 认识目标与计划的关系

2. 基于策略的考核体系

案例:中石油昆仑好客便利店应如何考核员工？

案例:金太阳教育集团如何设计模拟利润制

四． 激励营销团队

1. 营销员工的工作特性

2. 激励营销员工四原则

3. 案例: 如何激励工作努力但遭打击的小伙子刘斌

4. 案例:小刘如何让一个打工保姆玩命工作。

五． 服务一线营销员工

1. 影响一线员工生产力提升的常见原因

2. 策略帮助

3. 知识与技能帮助

4. 建立学习型组织