Ø **部分：理念和策略
本节要点：方向对了，每前进一步才是新高度，掌握正确的谈判策略是谈判胜利的基础。谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们商务谈判胜利奠定基础。
n 谈判：听与辩的技术、问和答的技巧、争和让的权衡、当前和未来的把握。是实力的交锋和技巧的碰撞、是让自身利益大化和成本小化的沟**程
n 谈判的三个境界
n 商务谈判的两种类型：
u 竞争性谈判（一次性、项目类谈判、阵地式）；拿下订单的前提下，利益大化，成本小化。
u 合作类谈判（长久性、双赢性谈判）：保持合作的前提下，利益大化、成本小化
n 谈判的三种区间模型
n 商务谈判的局势分析
n 商务谈判的需求定位
n 谈判策略之情理法道商
n 谈判中的关键要素-掌握主动权
n 商务谈判的两大核心目的
u 主体类内容：
u 风险类内容（欠款风控）
n 谈判高手的基本认识
Ø 第二部分：战术、技巧、技能
本节要点：再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。
n 谈判高手的三个结果：
u 客户感觉不能不合作—气氛打造，先拿下人
u 客户认为无法不合作—理性推理、逻辑验证，给予充足理由
u 客户为本次合作而开心和自豪—智慧输赢，双赢共赢。
n 谈判中的信息战
n 深度理解对方术—共情
n 创造有利于我的谈判环境
n 如何拒绝核心条款的让步
n 开价（核心条件）策略
n 商务合同
u 商务谈判一般内容（商品交易类）
u 商务条款和法律条款的区别
u 合同签署的核心要素
n 输和赢
n 谈判高手的十六个特征
n 一个完整的谈判流程
【注】：终课件，会因学员的具体情况而做后调整
