网点作为银行对外服务的重要窗口，也是银行获取客户资源、进行产品和服务营销的重要场所； 对进入网点的客户的营销难度和成本均低于外部开拓的客户，对其提供优质的产品和服务也有利于提升客户的忠诚度； 客户经理作为网点的主要营销人员，其营销技能对网点的产品营销起着决定性的作用；

提升学员的网点营销意识，在网点内针对客户进行有效的服务营销； 能够设计和制作简明易懂的产品宣传手册和话术，提升网点营销的效率； 能够快速的挖掘客户需求，为客户推荐合适的产品及服务，并能自如的因对客户的拒绝； 针对未成交的客户，能进行后续的服务和跟进，寻找再次营销的机会；

一、课程引入

1、网点业绩来源分析

Ø 外拓营销——增加客户数量

Ø 存量营销——提高产品配置率，

Ø 厅堂销售——增加优质客户数量，提高产品配置率

Ø 联合拓展——提升客户数量

2、厅堂营销对AUM的贡献

Ø 案例分享：纪念金钞带来的大客户；

二、营造网点营销氛围

   1、宣传材料的布置原则；

Ø 便利性；

Ø 吸引力；

Ø 视觉冲击感；

   2、常用宣传材料的设计及运用；

Ø 顺势营销牌；

Ø 宣传单张；

Ø 宣传展板；

  3、常见厅堂营销模式

Ø 等候营销；

Ø 联动营销流程；

Ø 案例分析：万能的奶茶；

三、营销前的准备

  1、产品功能及客户分析；

Ø 客户理财行为解析；

Ø 客户想要什么；

Ø 个金产品的特点及利益分析；

Ø 客户愿景与感受的激发；

Ø 个金产品的功能定位；

  2、基于产品功能的需求挖掘技巧

Ø 提问的力量；

Ø 问题的分类；

Ø 基于产品功能的提问练习；

四、客户接触与需求探寻

   1、案例分享：某银行网点的客户服务流程分享

   2、客户经理的营销“阵地”

   3、客户接触的方法与技巧

Ø 等候营销的接触技巧；

Ø 联动营销的接触技巧

   4、基于产品的需求探寻技巧

Ø 电子银行、信用卡、贵金属、定期存款

   5、基于客户的需求探寻技巧

Ø SPIN需求探寻技巧

Ø 保险、理财业务的需求探寻练习

五、基于客户需求的产品推荐技巧 

1、五种层次的聆听；

Ø 听而不闻；

Ø 虚应故事；

Ø 选择性的聆听；

Ø 专注的听；

Ø 设身处地的聆听；    

    2、聆听的力量；

Ø 获取客户的信任；

Ø 获得正确的资讯；

Ø 了解客户的需求；

Ø 了解客户的观念、感受与内在世界；

    3、聆听的步骤；

Ø 复述语句，专心聆听；

Ø 加入解释，用自己语言表达，左脑逻辑；

Ø 掺入个人的感觉，右脑体会对方心情；

Ø 既加以解释，又带有感情，左右脑并用；

    4、客户异议处理的技巧

Ø 挖掘原因；

Ø 澄清事实/转移话题；

Ø 反问提方案；

Ø 异议处理三部曲；

5、产品推荐的技巧

Ø 产品推荐的基本框架和层次；

Ø 产品推荐的引导性和暗示性；

Ø FABE产品介绍法；

6、当季主推产品的推荐练习；

六、适时促成技巧

    1、客户促成信号的识别；

Ø 语言信号；

Ø 非语言信号

2、销售人员促成时机

3、常用促成的8种方法

七、 优化客户关系

1、获取客户的承诺； 

2、把客户当朋友，随时联系；

3、提供新的资讯和产品服务；

4、定期进行客户资产体检；

5、重视客户的反馈；

6、获取转介绍；

 八、课程回顾和综合练习：