一、打开会员之门
1、什么是会员
2、会员是一种沟通媒介
3、会员具有哪些特性
4、会员的四大类型
5、会员的双赢之道
6、会员能为客户带来什么
7、会员为企业带来的核心利益
8、会员对企业起到的主要营销作用
9、会员的来龙去脉
10、会员的起源
11、会员在中国的发展演变
12、找出会员存在的问题与对策
案例分享；普丰大药房会员的演变
案例分享：高入会费低会员价
案例分享：会员的变通对策
案例链接：“金象”服务多元化 人情味
二、会员营销的核心观点
1、会员是开发与维护忠诚客户的利器
2、客户忠诚的四个层次
3、提高客户忠诚度的价值
4、会员对培养客户忠诚的影响
5、会员适用于任何企业与店铺
6、会员核心：为客户创造价值
7、“放长线钓大鱼”——会员是一项长期工程
8、会员需要不断创新
知识链接：避开会员的五大误区
三、会员营销规划
1、会员营销的七大流程
2、为何采用会员
3、会员营销的主要目标
4、会员营销的次要目标
5、谁是你的目标客户群
6、目标客户群是现有客户还是潜在客户
7、目标客户群需要细分吗
8、选定一个或几个目标客户群
9、采用多级会员资格法
10、采用什么样的客户忠诚计划
11、客户忠诚计划的两大类型
12、客户忠诚计划的四种模式
13、客户忠诚计划胜的两大关键
14、“软硬组合”打造核心利益包
15、哪些是有价值的利益
16、找出客户真正利益的三个步骤
17、五大定价策略：让会员努力才能获得
18、会员规划的十一个方面
案例分享：戴顿一赫德森公司如何培养客户忠诚
案例分享：“金卡计划”的实施
案例分享：戴顿-赫德森公司给我们的启示
四、会员营销的实施
1、组建专门的组织部门
2、中央服务中心的职责
3、部门设置
4、建立会员的管理度
5、定完善的会员章程
示例：全球通VIP高尔夫俱乐部会员章程
6、会员征集与推广
7、会员招募规划
8、会员征集的三种主要方式
9、会员营销实施的六大注意事项
10、构建会员沟通的平台
11、建立独特的沟通工具
12、活用沟通的三种形式
13、会员的费用管理
14、经费的来源与用途
15、会员实施过程中的三大费用
案例分析：万客隆会员营销案例
案例分析：会员的特点与优点
案例分析：万客隆快讯
案例分析：万客隆局限性
案例分析：某地产公司如何利用客户俱乐部进行营销
案例分析：航空公司如何从常旅客俱乐部获利
五、会员数据库的建立与管理
1、会员数据库是企业的胜法宝
2、为什么要建立客户数据库
3、会员与数据库的关系
4、数据库建立与应用的六大流程
5、如何建立会员数据库
6、建立客户数据库的四大原则
7、会员数据库的内容
8、数据收集的两大途径
9、会员数据库的应用
10、对客户数据进行细分
11、给会员“上帝”的待遇
12、会员数据库的管理与维护
13、会员数据库管理的六大方面
14、定期对客户数据库进行维护
15、利用数据库管理建立客户忠诚
案例分享：AA蔬果食品店，细分客户现商机
六、质优价低，大众化会员
1、“俱乐部卡”绝不是折扣卡
2、有效的成本控
3、业务延伸：联名卡
4、零售业会员如何走出困境
5、零售业会员面临的困境
6、我国发展零售业会员应采取的对策
链接：连锁超市“出击”会员
总结：如何赢得客户忠诚度
七、专业时尚，以质取胜
1、定位：白领精英
2、五星级会员服务
3、关爱会员的精神健康
4、“花钱买健康”成为时尚
八、线上线下俱乐部联动
1、十年风雨兼程
2、核心：书友会
3、打造会员核心利益包
分析：贝塔斯曼的核心优势
九、一切只为有价值客户
1、客户流失严重
2、细分客户，挖掘利润型客户的潜力
3、锁定目标，不打折
4、精品航线，缩减客舱容量
5、保留有价值客户，加强客户服务
6、看待客户的角度要从宏观转向微观
7、客户目标的转变
8、要从获取客户到保留客户进行转变
9、值得借鉴的常客计划经验
10、会员资格的控
11、会员分级管理
12、让奖励更具吸引力
13、里程积分——新的促销工具
14、销售里程——新的收入来源
十、培养目标客户忠诚度
1、定位：年轻一代
2、宣传：专为你策划
3、服务：为你“量身定做”
4、定价：为你考虑周全
5、消费：为你建立“根据地”
6、分析：洞察需求对症下药
十一、万客会：无限沟通 口碑效应
1、有兴趣就可以成为会员
2、万客会是什么组织
3、欢笑分享积分计划
4、会刊成为好的沟通工具
5、特约商户提供增值服务
6、联名卡成为业主的VIP
7、会员与地产营销的双赢结合
十二、会员营销技巧培训总结
