理解经销商管理的概念； 通过学习与实践，掌握如何制定有效的经销商政策； 学习如何处理在经销商管理中常见的问题； 学习如何开发经销商的技巧； 学习如何正确有效的管理经销商 学习并掌握经销商的开发、经销商的激励、伙伴式合作的销售关系技巧 知易行难，做好专业的经销商客户经理

**部分 经销商管理概论

l 经销商定义

l 销售渠道定义

l 多样的销售渠道

l 经销商在渠道中的作用

第二部分 经销商客户经理的角色和职责

l 经销商管理风格测试

l 经销商管理风格分析

l 客户经理需要的四种关键关系

► 和经销商的负责人

► 和经销商的员工

► 和终用户

► 和上司

l 客户经理的多重角色

第三部分 建设经销商系统

l 选择经销商的原则

l 选择经销商的主要因素

l 经销商基本情况调查

l 经销商选择的误区

► 故事讨论——启示与思考

l 经销商选择工作流程

► 准备

► 洽谈

► 确定

► 试用期与观察期

l 案例分析《该不该更换经销商》讨论

► 为什么要更换经销商

► 如何更换经销商

第四部分 经销商及其员工激励

l 客户经理的管理职责

l 销售产品培训

l 经销商的不同层次需求（结合马斯洛理论）

第五部分 建立伙伴式销售关系

l 如何制定拜访计划

l 如何提升拜访效果

l 拜访经销商前的准备

l 经销商拜访流程

► 经销商拜访六步法流程

► POPSOCKS拜访要点

l 案例分析《小陈的困惑》

第六部分 有效地辅导经销商

l 什么是辅导？为什么要辅导经销销商？

l 有效辅导的要素

l 如何进行合作伙伴式的销售

第七部分 经销商发展的业务规划

l 业务规划的方面

l 经销商的发展评估

l 个案分析与讨论