1、学习华为成功的销售经验 2、掌握市场策划的方法和工具 3、了解市场铺垫与引导的方法与技巧 4、提升客户关系拓展的技能

**部分：海外市场发展与开拓概论

  **节：国际市场发展趋势

      1、发展趋势

◆ 从全球角度看国际市场发展趋势

◆ 从国内角度看国际市场发展趋势

2、面临的机会和挑战

◆ 企业面临的机会有哪些

◆ 企业面临的挑战有哪些

第二节：国际市场拓展的四个阶段

     1市场调查阶段

◆ 如何进行市场调研，包含哪些主要内容

◆ 国际市场分析的要点和工具

2、市场拓展阶段

◆ 国际市场拓展的目标和策略

◆ 国际市场拓展要解决的关键问题

◆ 国际市场拓展初期的具体工作内容和关键点

3、市场发展阶段

◆ 国际市场进一步发展阶段的目标和途径

4、市场持续发展阶段

◆ 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

5、案例—华为安哥拉通信市场拓展

 

第二部分：海外市场规化

  **节：市场的了解与分析

     1、市场策划步骤

u 华为市场营销策略管理模型

     2、市场分析方法要点

u 差距分析的独特方式和作用

u 差距分析实例介绍

u 市场与行业分析方法与案例

u 竞争分析要点是什么？

◆ 客户组织脸谱和业务脸谱

◆ 客户的战略和痛点是什么

◆ 内部分析的两个层面介绍

第二节：市场目标与策略制定

      1、目标的制定

◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

◆ 短期目标和长期目标的平衡

2、策略的制定

◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？

◆ 四类策略－SWOT距阵法

◆ 总体策略与分类策略

第三部分：海外市场培育

  **节：品牌形象的培育

1、 品牌推广

u 国际市场品牌建设的重要性-长期发展的关键

u 品牌推广的定位与策略

u 创建品牌的关键切入点

u 如何构筑公司品牌

u 品牌营销四部曲

u 华为151工程实例介绍

 2、客户需求的挖掘与引导

u 客户投资决策的过程与引导的时机

u 客户的需求的分析与挖掘

u 客户需求的引导

u 什么是解决方案营销？

3、铺垫与引导的角色划分

u 华为的铁三角营销模式介绍

u 客户经理的角色是什么？

u 产品经理的角色是什么？

u 服务经理的角色是什么？

第二节：客户关系培育

    1、客户关系定义与分类

◆ 组织客户关系

◆ 关键客户关系

◆ 普遍客户关系

    2、客户关系分析与评估流程

◆ 华为客户关系分析流程

◆ 组织结构及决策模式分析

◆ 分析决策链方法和要点

◆ 客户关系评估的方法

◆ 客户关系改进计划

3、客户关系管理

◆ 客户关系管理的方法与要点

◆ 客户关系考核与测评的关键是什么？

4、客户关系拓展的素质要求     

◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆ 如何让别人喜欢并接受你

◆ 什么是五星级的客户服务

◆ 透彻了解和把握客户的需求

◆ 客户期望值的管理

◆ 顾问式销售

5、客户关系拓展的阶段性分析       

◆ 客户关系发展模型及特点

◆ 如何让客户接受你

◆ 尊重与信任的基础是什么

◆ 什么是客户关系的高境界

第四部分 海外市场销售项目运作与管理

**节：销售项目运作规范性

      1、销售项目管理的基本概念

◆ 项目与销售项目的区别与特点

◆ 销售项目管理的要点介绍

      2、项目运作成功与失败的要素分析

◆ 项目成功之魂

◆ 项目成功关键要素分析

◆ 如何认清各个决策环节的真正作用

◆ 如何发展教练

    第二节：销售项目的机会点挖掘

       1、如何引导和发现项目

◆ 项目引导的四个纬度

       2、项目引导的分工

◆ 项目引导中的多角色

    第三节：项目启动与计划阶段要点

      1、项目启动的标志----项目立项

◆ 立项分类与处理方式

      2、如何设定项目目标

◆ 项目目标的特点

◆ 目标的均衡性与合理性

◆ 分目标设定

      3、做好组织准备---成立项目组

◆ 成立项目组的意义

◆ 成立项目组容易出现的问题

◆ 项目组构成举例

◆ 华为的铁三角营销模式介绍

◆ 客户经理的角色是什么？

◆ 产品经理的角色是什么？

◆ 服务经理的角色是什么？

◆ 项目开工会

      4、项目策划阶段的分析

◆ 项目信息收集方法和渠道

◆ 自我与友商分析---SWOT分析运用

◆ 客户的多个层面分析

◆ 如何做好项目的竞争分析

      5、项目的策划

◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

◆ 如何制定策略

◆ 策略制定的核心

◆ 策略牵引方案制定

◆ 差异化解决方案

◆ 项目策划报告怎么写？

      6、项目的计划制定

◆ 计划制定的要素

◆ 计划制定中CHECKLIST工具运用

◆ 风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

   第四节：销售项目实施监控与收尾

        1、项目实施

◆ 把握项目运作的流程和节奏

◆ 投标工作流程

◆ 商务技术谈判要点

        2、项目监控

◆ **多种手段，监控项目进展

◆ 有效的项目的评估

◆ 开好项目分析会

◆ 运用项目监控表

        3、项目收尾工作

◆ 不可忽视的项目总结

◆ 后续工作跟进----交付与回款

   第五节：案例分析

“一则新闻”十“一张话单”= 金矿密码

第五部分：海外市场运营与管理

  **节：海外组织运作与人事管理

      1、海外地区部运作

◆ 华为公司海外地区部组织架构介绍

◆ 海外地区部运作模式

2、海外人事及行政平台建设管理

◆ 海外员工招聘及外派

◆ 海外员工工资和补助构成

◆ 中方员工海外行政平台建设和生活保障

  第二节：海外政府关系及政府类项目

      1、海外政府关系

◆ 海外政府关系的关注和应对要点

◆ 中国驻外大使馆组织结构和经商处介绍

2、海外政府类项目

◆ 当地政府类项目运作

◆ 中国政府对外合作及对外援助项目运作

◆ 优惠贷款和优惠出口买方信贷

◆ 资源框架项目

  第三节：市场差异化与安全运营

1、国内市场与国际市场的差异分析

◆ 语言与文化的差异

◆ 项目运作与行事风格的不同

2、国际市场的常见问题与风险提示

◆ 财务管理与税务制度

◆ 外汇风险与PE风险 

◆ 商业合同欺诈

◆ 工会组织与劳务纠纷

◆ 中方员工合法居留与工作许可

◆ 人员和财产安全

◆ 当地法律法规与习俗

3、安全运作与风险规避

◆ 国际市场的风险分析与计划制定

◆ 国际市场常见风险的规避方法与技巧