1.提升并掌握商业银行的客户关系管理能力 2.以客户为中心的营销观念 3.学习并掌握银行客户分层分级管理与服务 4.学习并掌握做关系的整体策略 5.学习客户关系深度拓展技巧

 

【课程大纲：】

一、客户关系维系技巧

1、客户关系维系的122策略

1)一个理念

2)两个角色

3)两个原则

2、感动客户18招

3、维护客户关系的目的

4、客户关系的基础：亲近度，信任度，人情

5、客户关系维系的实战技巧

Ø 日常情感关怀

Ø 产品售后服务

Ø 举办客户活动

Ø 定期政策跟进

二、银行客户分层分级管理与服务

1.客户分层分级的重要性

2.现有客户分层分级管理

3.潜在客户的分层分级管理

1)识别高价值客户

2)识别中价值客户

3)识别低价值客户

4)客户归属

案例分析：某银行客户分层分级案例讲解

四、客户关系维护与关系营销

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何**与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

1. CRM与客户营销的关系

2.不同类型客户关系维护策略

1)按职业分类

2)按收入来源分类

3)按性格特质分类

4)按资产规模分类

5)按价值取向分类

3.自制有效的信息化客户档案

4.客户关系的提升

情景演练

五、银行客户关系维系及深度拓展

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

1)  建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

2)  做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

3)  拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

4)  用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

3、客户关系深度开发技巧

扩大客户方的人际圈

寻找更有价值的关键支持人

人际关系程度的深化

获得更多中高层交流往来的机会

案例：如何组织一次有异议的客户活动

五、强化客户关系与提高绩效

1.强化与深化客户关系

2.强化业务成功的关键要素

3.制定下一阶段的行动计划

4.总结与反思