课程目标
1、明确销售经理的角色和任务
2、掌握销售管理的工作流程
3、提高销售管理技能，改进销售管理方法
4、实现销售目标，提高销售生产力
课程大纲
1、销售经理的角色和任务
- 销售/市场/管理
1）销售：完成销售目标
2）营销：市场和客户分析
3）管理：建立流程和管理团队
- 销售经理的角色定位：
引路人 / 桥梁 / 执行者 / 教练 / 喝彩者 / 支持者
- 相关方对销售经理的期望
- 销售经理的任务
1）客户满意和员工满意
2）实现销售目标
3）提高销售生产力
4）改进管理流程和质量
5）创建良好的工作关系和氛围
2、销售管理：分析与研究
- 营销战略研究
- 市场与客户开发策略
- 市场定位与覆盖策略
- 促销推广策略
- 销售组织结构
3、销售管理：流程与实施
- 目标与计划管理：分解和控制
- 区域管理：区域划分与人员配置
- 日常活动管理：了解销售过程的现场和细节
- 潜在客户管理：改进潜在客户的数量和质量
- 预测管理：提高销售预测的准确性
- 行动管理：推动销售成果的产出
1）PDCA与销售管理的良性循环
2）系统化标准化/电子化/数据化
4、销售管理：人员和团队
- 销售经理的抓手：
一个中心（绩效），两个基本点（客户满意和员工满意）
- 人员管理：三大要素
- 团队管理：权变化管理思维及应用
- 销售业绩管理中的3大步骤
1）制定目标：SMART
2）追踪过程：找出差距和问题,给与反馈和辅导,制定改进措施
3）评估成果：绩效考评
5、销售管理中的典型问题探讨
6、总结：销售管理优化取决于销售经理自身不断提高
- 提高自我认知
- 认识人的行为模式
- 保持积极主动态度和良好心态
- 在销售管理中不断提升领导力
