经销商卓越经营研修班-诺达名师

课程目标

1、拓展经销商经营新思路，让厂家与商家1+1＞2。　　2、掌握在区域市场推广策略与要点控制。　　3、掌握销售团队建设与管理的方法与技能。　　4、让经销商队伍具备三力：销售力、品牌力、凝聚力。　　5、树立经销商队伍对企业文化的认知与经营品牌的信心。

课程大纲

　　**单元：经销商的经营挑战与对策
　　1、经销商“坐商”经营现状剖析。
　　2、经销商的两条出路：猎人?农夫?
　　3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
　　4、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？
　　第二单元：公司化经营模式的打造
　　1、传统经销商组织经营模式的分析。
　　2、公司化是经营模式创新好方法。
　　3、由个体户向公司组织化的过渡。
　　4、公司化的人力资源规范管理：
　　①形成有竞争力的企业文化。
　　②组织架构与岗位职责的设定。
　　③人力资源管理的“3456工程”：
　　员工招聘三渠道。
　　员工培训四方法。
　　员工激励五策略。
　　员工考核六指标。
　　④小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？
　　第三单元：客户开拓与网点管理
　　1、客户开拓的沟通与谈判策略。
　　① 三道心理防线公关策略的运用：
　　情感防线→逻辑防线→伦理防线
　　情感防线重点在于建立信任感。
　　逻辑防线重点在于建立利益感。
　　伦理防线重点在于建立品德感。
　　②案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。
　　2、分销网点的开拓与客户维护。
　　①网络渠道开拓：
　　分销商选择的战略意义。
　　分销商选择的标准。
　　分销渠道的建设。
　　②工程渠道的开拓：
　　如何做好工程客户开拓？
　　工程客户开拓的推进流程与注意细节。
　　③隐性渠道的开发与创新。
　　3、分销网络的销量激励六策略。
　　4、小组研讨：如何做好客情关系的维护？
　　第四单元：仓库管理与安全库存控制
　　1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
　　2、合理订货量的分析方法。
　　3、如何建立有效的仓库管理制度？
　　4、加快你生意周转率的三个秘笈。
　　5、案例分析：王永庆卖米的启示
　　第五单元：立竿见影的终端销售“五指禅”
　　1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销
　　①宣传---零成本的品牌塑造十个活动；
　　②店招----营造观者必入的店内外气势；
　　③陈列----让客人久留店内的生动化招术；
　　④导购----“温水煮青蛙”式的应变型导购；
　　⑤促销----业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。
　　2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”---30平米店铺年销2亿神话

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