课程大纲
※总论篇：何为中国式营销关键点？
u 西方营销理论三大不足之处
◇ 中西方社会发展阶段不同
◇ 中西方社会管理水平不同
◇ 中西方社会文化底蕴不同
u 中国式品牌创新营销
“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故能因敌变化而制胜者，谓之神。”
◇ 太阿剑---品牌战略创新
◇ 倚天剑---客户战略创新
◇ 鱼肠剑---渠道战略创新
※**部分---品牌篇 “是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。”
u 中国消费者的四大心理特征
◇ 有限心智，导致朝秦暮楚
◇ 有限理性，导致先入为主
◇ 有限精力，导致无所适从
◇ 有限经验，导致从众效应
u 中国式品牌强势定位的九法
◇ 品牌大化
◇ 品牌久化
◇ 品牌高化
◇ 品牌新化
◇ 品牌全化
◇ 品牌专业化
◇ 品牌贵化
◇ 品牌廉化
◇ 品牌省心化
u 中国式品牌弱势定位的四式十二招
◇ 品牌加法---加功能、加概念、加光环
◇ 品牌减法—减抄袭、减变化、减延伸
◇ 品牌乘法---乘热点、乘故事、乘背景
◇ 品牌除法---除竞争、除危机、除炒作
u 品牌推介FABE法则
◇ 产品特性
◇ 产品优势
◇ 顾客利益
◇ 证据证言
※第二部分---客户篇“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”
u 客户战略模式创新
◇ 客户满意的主观性
◇ 客户满意的相对性
◇ 客户战略突破---120期望法则
u 8种人格客户的应对方式
◇ 偏执型人格 癔症型人格
◇ 强迫型人格 回避型人格
◇ 分裂型人格 依赖型人格
◇ 攻击型人格 自恋型人格
u 大客户拜访技巧
◇ 握手的9种误区
◇ 洽谈的8项注意
◇ 客户的3种表情
※第三部分---渠道篇“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”
u 厂商博弈：互动决策论
◇ 零和博弈----损人利己
◇ 负和博弈---损人不利己
◇ 正和博弈----不损人利己
◇ 厂商博弈中的多组博弈和多次博弈
u 中国厂商关系发展的五个阶段
◇ 长工论---X理论
◇ 上帝论---Y理论
◇ 情人论---Z理论
◇ 夫妻论---超Y理论
◇ 互相忠诚理论
u 促销的四种概念
◇ 促销活动中的“溢价性”概念
◇ 促销活动中的“回血性”概念
◇ 促销活动中的“耐药性”概念
◇ 促销活动中的“价格歧视”概念
u 广告的五大误区
◇ 目的误区
◇ 逻辑误区
◇ 定位误区
◇ 表现误区
◇ 格调误区
u 公关的四个环节
◇ 软度与硬度
◇ 借势与造势
◇ 尺度与分寸
◇ 知名度与美誉度
