课程目标
本课程主要是针对工作在 1 到 2 年的销售代表，这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期。同时也是从技能型销售向思维型销售转变的关键时期，大部分销售人员已经能够从简单推销向有意识、系统化营销的方向转化。
课程大纲
**章：销售认知 如何培养良好的销售素质与心态
自身行为的主动性
交流对象的多样性
心态管理的目的性
提升个人魅力的7项指标
个人优劣势分析
产品优劣势分析
竞争对手分析
销售模式分析
第二章：自我定位 你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
终你将成为客户的“问题终结者”
第三章：客户开发 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
你的客户在哪里？
进行客户的有效开发的8种经典方法
如何快速、准确的找到你的客户
第四章：电话营销技巧 电话营销的目的
电话营销的六大助手
电话接通后的“开场白”技巧
有效越过总机与秘书关的技巧
如何根据4种不同性格的客户有针对性的游说
实战案例分析
第五章：顾问式面谈 面谈前你准备好了吗？
合理运用面谈中的听、说、问、笑
听是为了再次的问，从而准备如何去说
如何探询客户“首页”背后的秘密
要得到好答案，先学会问好问题
笑是一种战术
如何为客户做产品说明
FABE说明法
五口结缘法
口气
口才
口近
口德
口袋
第六章：异议处理 解决“不能解决之问题”的原则
解决“不能解决之问题”的8大技巧
异议的种类及相应处理实战经典话术
针对客户认为产品太贵
针对客户认为不需要
针对客户没有时间
针对客户要求打折
针对客户认为竞争对手的产品也有优势
客户拒绝因素探讨及预防方法
案例分析
第七章：有效促成 促成的时机在哪里？
合理运用促成试探法
如何与客户建立亲和感的认知
如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
有效促成技巧之“降龙十八掌”
暗示启发法
痛苦刺激法
默认法
反败为胜法
制订目标的依据
促成未成功后的注意事项
案例分析
第八章：自我管理与激励 目标管理
营销人制定目标的好处
目标制订应遵循的5大原则
时间管理
做会创造时间的业务员
如何制定一天的行程表
业务时间减少浪费的方法
行为管理
什么是良好的销售习惯
用多种管理工具进行你的行为管理
自我激励
用积极的心态带动积极的行为
积累你的知识，然后与高层握手
