企业的销售业绩波动8%的原因是由2%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据2/8原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。

本课程详解系统销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 课程生动形象，帮助学员在大客户销售技能领域快速起步、拓展定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。

大客户营销技巧

**章 快速发掘客户需求

引言：以问题和倾听为中心的购买循环

一、先需求、后陈述

二、了解或挖掘需求的实效方法

1．客户需求的层次

2．影响购买的四类人群

3．破译四类人群的跟单规则

三、如何应付消极反应者

1.克服拜访怯场的七项技术

2．消极反应者分类

3．恐惧转换信念的内部动机

4．对待消极反应者的配方

四、拜访铺垫简单法

五、挖掘需求的提问技巧

1.整体式提问

2.特定式提问

3.开放式提问

4.封闭式提问

六、.进入项目陈述阶段的佳时机


第三章 做有力的项目陈述

一、如何构思项目建议书

1、项目建议书的准备技巧

2、项目建议书的撰写技巧

二、FABE方法的具体运用

1.特征

2.优点

3.利益

4.证据

三、适于客户的语言交谈的技巧

1．专注聆听的要点

2．非语言的沟通

3．时间带来的优势

4．环境带来的优势

四、销售说服五步法


第四章 陈述收尾的佳策略

一、陈述所需具有的成交心态

二、提出解决方案的攻心策略

三、找出谈判的要点方法

1．谈判的角色扮演策略

2．蚕食策略与让步策略

3．客户成交四步提问法

四、快速解除反对意见

1.预先框式

2.辨别客户

3.**提问

4.六个反对

5.共享利益

6.把握时机

五、达成协议的技巧

1、把握“六大成交时机”

2、临门“成交技巧五法”

3、准确判定形势

六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手


第五章 高绩效的跟进体系

一、佳黄金跟进时间分析

二、跟进的重要的手段

三、销售危机的反馈要点

四、客户障碍的九种方式与对策

五、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手

六、二次跟进的流程与关键

七、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略

八、确定签单时间、维护系统的操作方法

九、签单

十、要求顾客转介绍技巧