提高管理者的营销技术

 

一、“鬼谷子”一书号称智慧禁果，“鬼谷子”其人为春秋战国时期之隐士，其名门弟子苏秦、张仪、庞涓、孙膑等风云人物可称之为大智慧者，因此当今的营销学不借鉴鬼谷子旷世奇人的权谋之术游说之道实为遗憾，如能以哲学之理，易经之道行鬼谷子之术是不可多得的营销谋略与技巧。

二、由于鬼谷子来源于“易经”之理，因此掌握“易经”的阴阳九种变化形式（即阴阳与捭阖、方圆与刚柔、驰张与升降、鬼神与屈伸、聚散与行止、动静与乾坤、悔吝与吉凶、仁义与道德、奇偶与进退），把握“易理”的六个三位一体（即天地人、精气神、道命才、时位气、情理法、智慧情）就显得十分重要，借助鬼谷子十二术融入现代营销学乃市场高级策划人之大成。

三、破解鬼谷子十二术—捭阖术、反应术、内揵术、抵巇术、飞箝术、忤合术、揣术、摩术、权术、谋术、决术、符言术

1、捭阖术－捭者开也阳也；阖者闭也阴也；阴阳为万事万物普遍规律，无所不包无所不在，捭阖者为阴阳之门户，观万事万物变化之枢机，把握事物走向，市场苗头之灵魂

⑴阖而捭之求其利，捭而合之从其志（心）

⑵现代营销术所遵循之三步曲

洞察客户志向－放任嗜好观其心－推类旁通

2、反应术－反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己

⑴脑神心并用销售法：脑思－神传－心印

⑵利用三种语言，掌握客户内心世界

看说话重于听说话，悟说话重于看说话

脑思　　　　　　　　　神传　　　　　　　　　　心印

嘴巴语言　　　　　　肢体语言　　　　　　　　眼神语言

说话　　　　　　　　看怎么说话　　　　　　　悟心里话

⑶三头六臂通神明

大头把握刚柔二臂、神头（精神头）把握仁义二德，心头把握阴阳两手

3、内揵术－内者进谏说辞，揵者呈献谋略

用接近游说对象（客户）解释揵通之法，说服对方

成交攻心三重奏

⑴投其所好，谋其事而知其志（心意神意）

⑵价格入门，价值引诱，高价出口（咀）低价收盘（低价不低位）

⑶有屈有伸，鬼神同在（鬼者屈，神者伸）鬼神同在则吉则成

4、抵巇术－抵巇三步曲：巇（裂纹）－罅(裂缝)－涧（裂口）

把握巇、挽救罅、放弃涧，必须把握成交于巇阶

巇：观其苗头，看其征兆，明察秋毫，及时堵漏

罅：已成裂缝不及时修补则晚矣

涧：到已成裂口，不可挽回，只有弃旧更新

成功失败二因论－失败有失败的原因，成功有成功的因素，找到失败的原则并不能成功只能避免不失败但不一定能成功，找到成功的因素可能成功，但不一定能避免失败，成功失败各有因果

5、飞箝术－“飞”是夸奖之意，箝是掌握对方一举一动，按自己意图办事，飞的目的是为了箝制对方

⑴飞箝术有三法

引诱法：适用于对方有贪心者

重累法：用反复试验和感化的方法箝别对方，适用于正直开明之人

量能主势法：量智能、权才力、料气势，为之枢机，隧之以箝和，此法适用于善于表露心迹并有明显弱点的人

⑵推销术的三块敲门砖：发自内心的微笑，恰到好处的赞美，客户需要的热情

6、忤合术－忤是忤道反忤之意，合是符合顺应之意。把握顺势而行，纵横自如，使势态转化按自己的意图办

⑴缺点式销售法：只有死去的人和没有出生的人才没有缺点，所以没有缺点的人就不是人，同样没有缺点的产品也不是好的产品，向客户介绍产品优点的同时也必须介绍缺点说明适用范围

⑵个性化销售法：个性包括共性，共性不包括个性，个性强的产品、单一性的产品才是专业性产品，才具有市场竞争力

7、揣术－观察人的外在表现，探测其内在隐情，由表及里，由外而内的揣测技巧

⑴揣术三要素：顺应对手性情去揣测，采用旁敲侧击的手段去揣测，采用见微而知、见几而作的方法去揣测

⑵三通销售法：信通（物物相通）－理通（事事相通）－气通（人人相应）

8、摩术－是一种揣摩人们内心情感的技巧，摩者揣之术，揣摩二者不可分，揣是摩的前奏、摩是揣的加工厂，揣摩是攻心战术的具体运用

六爻六段营销术－可按易理之阶段性规律开发市场

（上多易）上易知 　　　　　五多功 　　　　　四多惧

上爻 五爻 四爻

三爻 二爻 初爻

三多凶 　　　　　二多誉 （初多难）初难知

9、权术－运用衡量、比较、权宜、变通的技巧策划选择运用智谋的方法，进行辩解就是权术。在辩解中常出现五种困惑：病言、怨言、忧言、怒言、喜言

对于不同的游说对象采取不同的疏导方式：

与智者言：要以知识渊博为原则

与拙者言：说话时更以强辩为原则

与辩者言：要以简炼为原则

与贵者言：要以势气为原则

与富者言：要以高雅为原则

与贫者言：要以利益为原则

与贱者言：要以谦恭为原则

与勇者言：要以果敢为原则

与进取者言：要以坚决为原则

10、谋术－变生事、事生谋、谋生计，谋为施展谋略计策，针对不同的人与事去设立和使用计谋，以达到自己的目的

⑴讲解谋略之特点、谋略之前提及谋略的三大原则

⑵事物谋化的九大过程

⑶谋略人才的培养，四才的运用

11、决术－就是做决定、下决断，当断不断反受其乱，只有善于制断才能做出决断，只有知晓对方的实情才能做出正确的决策

讲授成就大业做出决断的五种手段

12、符言术－符者指古代传达命令调兵遣将时所用的信物，上面刻有相关文字，符言引伸为君主所下达之格言。

目贵明、耳贵聪、心贵智

关键是心贵智，心灵智慧是社会大自然　的智慧　的总能源

讲授启动心灵智慧的十三大法，讲课中运用案例与易经之理加以说明，用互动方式讲课效果会更佳