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一、新时期市场特征与转变
ü 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营
ü 全业务时代运营商的竞争格局
ü 2G与3G业务的差别
ü 运营商语音时代的结束
ü 电信业务生命周期了解和发展阶段
ü 流量经营的由来、基础、关键和核心
ü 运营商的优劣势分析
ü 电信的优势
ü 圈营销的概念
ü 什么是卖场化营业厅
ü 案例：香港营业厅的启示
ü 案例：运营商体验营销实例
ü 卖场化营业厅的特点
ü 什么是体验营销？
ü 新时期营业厅的定位
二、新一代营业厅的定位与要求
l 新时期客户需求是什么？
l 流量经营时代营业厅的功能布局
l 营业厅动线的规划
l 陈列的一般性原则
l 营业厅管理管什么？
l 以什么为中心？
l 标准化管理
三、基于终端引领的体验式销售模式
1、主动接近
ü 我们与客户的四种关系
ü 客户为什么喜欢去老地方？
ü 建立你与客户的亲和力
ü 客户的需求
ü 销售前关注客户的情感需求
ü 几种高效接近方法
l 请教接近法
l 共鸣接近法
l 关怀接近法
l 利益接近法
ü 如何获得客户的注意力？
ü 情景练习
2、兴趣引发
ü 什么是兴趣？
ü 如何引发消费者对终端功能的兴趣？
ü 兴趣的触发点
ü 由我向你卖转变成你找我买
ü 体验的工具——需求三问
l 确定目标
l 激发需求
l 展示利益
ü 确定目标示范
ü 激发需求示范
ü 展示利益示范
ü 练习
ü 各种智能终端和应用的兴趣激发示范
3、产品呈现
ü 销售人员必须掌握的高效体验销售法
l 框示法
l 示范
l 想象介绍法
l 示范
l 提问介绍法
l 示范
l 心理暗示法
l 示范
l 托法
l 示范
l 练习
ü 如何进行产品的介绍与演示
l 产品介绍演示的结构
l 什么是FABE
l 例：各种终端的FABE
l 练习
l 现场演示的要点
l 引导客户操作
l 如何针对性的进行介绍宣传？
l 非语言呈现技巧
l 疏漏的一环——强化客户信心的证据
ü 产品呈现的要点
ü 练习
4、辅导演示、试用体验
ü 重要环节——做好演示的准备工作
ü 体验的FASTR原则
l Sense-感官体验
l 感官体验示范
l Feel-情绪体验
l 情绪体验示范
l Act-行动体验
l 行动体验示范
l Think-思考体验
l 思考体验示范
l Relate-关联体验
l 关联体验示范
ü 小组练习：以自己手机和应用为例用FASTR原则进行讲解
ü 引导客户操作体验
ü 操作体验的技术要点
l 注重逻辑
l 微观关联
l 引发参与
l ……
ü 非语言技巧
5、异议处理
ü 常用的三种异议处理方法
l 以退为进法
l 示范
l 万能台阶法
l 示范
l 倍减如同法
l 示范
l 常见异议处理练习
6、促成
ü 坚持成交的三个原则
ü 发现客户发出的成交信号
ü 常见的成交信号
ü 委婉的提出成交请求
ü 促进客户成交的策略与方法及话术
l 免费刺激法
l 赞美法
l 时间期限法
l 特许升级法
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