银行存款营锖策略与技巧

一、两个核心：利、情

二、存款策略

1、资源整合策略

2、海量营销策略

3、关系营销策略

4、高层营销策略

5、体验营销策略

6、网络利用策略

7、团队配合策略

8、攻心为上策略

9、主动出击策略

10、创新营销策略

 

三、存款技巧

1、理财产品

2、额外赠品

3、增值服务

4、与信贷挂勾

5、培养客户

6、客户联谊会（行业联谊）

7、关键人物（CFO、财务人员） 

8、稳定大量基础客户

 

四、挖掘和识别目标客户

1、目标客户MAN 法则

2、客户挖掘与识别的途径

3、客户挖掘的步骤

 

五、客户引导技巧

 

六、客户异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚异议产生的根源

3、分辨真假—找出核心的异议

4、自有主张—处理异议的原则

5、化险为夷—处理异议的方法

6、寸土寸金—价格异议的处理技巧

7、客户核心异议处理技巧

Ø 收益：聚沙成塔

Ø 投入费用：化整为零

Ø PMP法—赞美法

Ø 三明治法

Ø 对比策略

Ø 此消彼长策略

Ø 放大核心关键收益

Ø 举例法

Ø 幽默处理法

Ø 询问法

 

七、高效的促成技巧

1、请求成交促成法

2、体验营销促成法

3、步步为营促成法

4、适度让步促成法

5、利弊分析促成法

6、假设成交促成法

 

八、与信贷挂钩（一）

1、与房贷合作

2、与车贷合作

3、与对公企业项目贷款

4、如何让信贷客户愿意接受存款要求？

 

九、与信贷挂钩（二）

 

1、建立客户档案

2、消除给客户造成的负面影响

3、建立战略式合作与客户实现共赢

4、给予客户利与情

5、帮助客户做大做强

6、帮助客户规避经营风险

7、客户忠诚度

8、深度捆绑客户

 

十、与信贷挂钩（三）

1、客户联谊会策划

2、客户联谊会流程

3、客户联谊会组织

4、如何营造联谊会氛围

5、如何在联谊会上促单

6、如何高效在达成联谊会目的

7、利用OPP营销，给客户洗脑与促销

 

十一、客户关系的4个阶段

1、客户关系的4个阶段

2、大客户营销六流程

3、客户关系两手抓

Ø 对公——创造并满足机构核心需求

Ø 对私——创造并满足个人核心需求

 

十二、营建客户关系的6种技巧

1、全员动员服务客户

2、现代客户关怀工具的使用技巧

3、沟通频率与质量；

4、有求必应；

5、敢于表达意愿；

6、“各为其主”

 

十三、与客户礼尚往来技巧

1、who送给谁

2、what送什么

3、when什么时间

4、where什么地点

5、how如何送

6、几种常见场合送礼技巧

 

十四、推进客户关系的经验之谈

1、做关系要两手抓，两手都要硬；

2、发展内线有讲究；

3、巧妙的切入点和攻关方向；

4、饭桌上怎样谈事情？

5、对项目中不同的人怎样对待？

6、偶尔“自作主张”；

7、客户的心理，你的心态；

8、与客户相处的其他经验。

 

十五、深度开发客户(一)

1、比竞争对手服务好 

2、业务深度捆绑

3、资金捆绑

4、情感培养（关系营建） 

5、战略联盟

 

十六、深度开发客户（二）

1、培训客户使用电子银行

2、培训客户使用信用卡

3、网点现场客户培养策略

Ø 如何培养客户自觉取号

Ø 如何培养客户使用自助设备

Ø 如何培养客户投资理财

Ø 如何培养客户理性投资

Ø 如何培养客户更理解银行的规定

 

十七、深度开发客户（三）

1、比竞争对手服务好 

2、业务深度捆绑

3、资金捆绑

4、业务开发

 

十八、常见难题及实际案例分解：

1、临近关键日， 客户要求大额取现，怎么办？

2、如何防止关键日（年底、季底、月底），客户将存款转走？

3、客户太重视利益，怎么办?

4、竞争对手银行，变相高息揽储，怎么办？

5、竞争对手银行，以贷强制揽储，怎么办？

6、准客户在亲友在竞争对手银行，怎么办？

7、客户明明答应存款，关键日逼近，客户迟迟没有行动，怎么办？

8、客户明明答应存款，关键日逼近， 客户找各种理由不行动，怎么办？

9、如何防止客户临时变挂？

10、客户的领导不同意，怎么办？

11、我行理财产品不多，怎么办？

12、如何在不利的条件下， 影响客户？

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