《商务谈判与客户开发》课纲
**模块：商务礼仪素质训练
1.现代人为什么学礼仪?
2.**印象效应的重要性
3.礼仪的核心是什么？
4.如何树立个人职业形象
5.商务人士形象的基本要求
6.如何建立礼仪和仪表建立良好**印象
7.商务礼仪－言谈举止礼仪
8.如何树立仪表礼仪
9.如何树立微笑礼仪
10.如何树立握手礼仪
11.如何树立接待礼仪
12.如何树立坐姿礼仪
13.如何树立电话礼仪
14.如何树立电梯礼仪
15.如何树立沟通礼仪
16.如何树立拜访礼仪
17.如何树立介绍礼仪
18.如何树立会议礼仪
第二模块：有效沟通与 商务谈判
1. 沟通的定义、目的、过程、方式
2. 沟通失败的分析
3. 克服沟通障碍的方法
4. 电话沟通技能提升
5. 有效沟通六步骤
6. 如何与客户沟通
7. 商务谈判定义
8. 业务谈判要坚持的两大原则
9. 现代的谈判方式（互惠式谈判方式）
10. 商务谈判的七个成功步骤
第三模块：客户开发技能提升
1.解读行业精准营销
2.行业客户的购买流程讲解
3.影响客户决策的关键因素有那些？
4.如何经营布局，挖掘市场，定位，分解市场
5.从小市场到大市场，从熟悉市场到陌生市场开拓
6.客户关系管理
7.应对激烈竞争对手有效策略
8.找到有效客户信息的九大方法、寻找并分析目标客户
9.竞争环境下夺取销售订单的六个策略
10.开发客户的五个里程碑和七个有效竞争策略
第四模块：有效沟通与商务谈判
一： 谈判基础体系
沟通的定义、目的、过程、方式
Ø 沟通失败的分析
Ø 克服沟通障碍的方法
Ø 电话沟通技能提升
Ø 有效沟通六步骤
Ø 如何与客户沟通
Ø 商务谈判定义
Ø 业务谈判要坚持的两大原则
Ø 现代的谈判方式（互惠式谈判方式）
Ø 商务谈判的七个成功步骤
二：商务谈判的分析与应对
1、科学理论与实际变数的融合；
2、认知商务谈判中的定义和要素；
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；
3、谈判技巧是一种应用的工具（人与工具的关系）
4、广义的谈判——布局，造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、群策群力：聚焦谈判涉及的能力
三：谈判的模型分析
1、风险与利益的均衡
2、商业谈判的形式——契约
3、商业谈判的策略分类—关系与利益的衡量
4、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
5、策略分析：
竞争策略：风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术、交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则
合作策略：信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器、规避策略与妥协策略
6、商务谈判实力的分析与评估
四：谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第 三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
五：谈判的辩论技巧
1、经营你自己突显自我魅力 、强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维
3、良好的开局
4、影响开局的气氛因素
5、建构有利的情势
6、客观证据与主观判断
7、如何应付对方的恶劣态度
8、暗示与回应暗示
9、掌握谈判主动性和节奏
10、识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转
六、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、减价策略
5、权利策略
6、让步策略
7、地点策略
