此课程偏重于银行网点服务营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、练习互动等多种授课形式，协助网点服务人员在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：  明晰网点一线服务人员定位和专业营销要求；  培养主动营销服务意识，强化银行网点一线人员营销实战技能；  学习并掌握银行服务营销技巧与方法； ɨ

 

**章  银行网点服务营销解析

Ø  银行全员主动营销时代分析

Ø  如何成为网点服务营销高手

l  服务营销高手特征与心理要求

l  优秀服务营销的素质模式

1.   培养积极营销心态

2.   掌握专业营销技能

3.   高品质客户服务体现

  银行案例分享:与客户价值一起成长

第二章  服务营销技巧训练

一、顾客心理分析和需求引导
1、顾客的四种分类与心理分析

2、顾客购买银行业务产品的四个要素

3、如何识别顾客的购买信号

4、顾客需求挖掘与营销本质分析

  课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件

二、如何成为受顾客喜爱的沟通高手

1、重要的**印象——服务规范与礼仪

2、顾客沟通之非语言表达技巧

3、顾客沟通之服务语言表达技巧

4、顾客沟通之倾听技巧

5、顾客沟通之反馈技巧

6、顾客沟通之赞美技巧

案例解析：一分钟营销,快速引发客户兴趣,创造客户购买需求

三、银行金融业务产品推荐技巧训练

1、了解所营销的金融产品及相关业务内容，成为产品讲师

2、银行金融业务产品解析

3、银行金融业务产品卖点提炼

4、各金融业务产品特性与优势分析

6、金融业务产品说明推荐的技巧训练

练习：FAB式金融产品说明技巧训练

     解决方案式金融产品说明技巧训练

四、一分钟打动客户销售技巧与话术训练

1、开场白的设计

2、封闭性提问销售技巧

3、二选一式销售技巧

4、SPIN式提问销售技巧

5、负面信息式顾客引导技巧

6、数字讲师式销售技巧

7、特殊利益引导式销售技巧

8、处理异议技巧与解决方案、

第三章 售后服务与客户关系管理

1.   让更多的客户成为回头客

2.   为客户提供附加服务