信用卡营销运营实战技术

一、宏观背景

（一）银行卡业务的发展的市场机遇

•   1.银行卡业务发展的市场机遇

•     (1)国家经济转型、消费升级将造就银行卡特别是

•     (2)信用卡的黄金十年

•     (3)消费主体悄然发生变化，70/80是信用卡的黄金客群

•     (4)各商业银行零售业务发展战略的重中之重

•   2.大趋势

•     以投资驱动为主的经济增长模式和以间接融资为主的金融体系

 

二、国内信用卡市场分析

（一）整体市场趋势

1.国内银行卡的发展简史

2.银行卡业务发展五大趋势

•    (1)持卡人结构变化

•    (2)利润贡献率变化

•    (3)银行卡功能变化

•    (4)营销方式变化

•    (5)用卡环境变化

3.市场规模－发卡－快速扩张

4.交易特征－商户分布

5.市场趋势－发展空间

6.信用卡行业的未来趋势

（二）信用卡营销策略介绍

1.信用卡营销常用策略

2.某银行直销渠道未来三年业务发展思路

3.招行直销渠道未来三年业务发展思路

（三）持卡人需求调研分析报告

1.市场情况

2.客户对信用卡的认识：高效、快捷的生活方式

3.客户看重的信用卡功能：消费信贷

4.信用卡

5.关键指标对忠诚度的推动力

6.外界环境对于忠诚度的影响

7.信用卡活动吸引力

8.客户惯性/惰性分析

9.忠诚度行为分析

 

三、信用卡营销实战

１.设计产品从调研客户需求开始

(1)模拟演练

(2)给客户一个理由！

(3)营销三步曲

(4)调研客户购买理由常用的三类问题

(5)探查需求的提问技巧

假设性问题

奇迹性问题

例外性问题

具体化的问题

排序性问题

情感性问题

 

• 2.产品设计具体思路

(1)营销策略模型

•   (2)产品设计十问

• 3.商务活动设计具体思路

•   (1)营销武器要品牌化、功能化、平台化

•   (2)**种武器：   看电影营销平台

•   (3)第二种武器：   加油站营销平台

•   (4) 第三种武器：  餐饮营销平台

•   (5)第四种武器：   积分翻倍营销平台

•   (6)第五种武器：   百货促销营销平台

•   (7)第六种武器：同行免单高端营销平台

4.销售团队管理具体思路

•   (1)两种不同类型的业务团队

•     效能型

•     效率型

•   (2)招聘对象的标准

•   (3)合格工作表现

•   (4)直销团队管理体系

•   

四、信用卡产品营销案例介绍

台湾诚泰银行HK卡片营销