课程目标
掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”
课程大纲
**部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质
? 渠道公理：渠道本质——委托代理理论与比较优势理论
? 渠道定理：渠道设计的四项基本原则
? 一线案例解读：渠道建设白手起家梦想的破灭
? 渠道推理： 产品定价与渠道分级的关系
? 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
? 渠道推理：代理商的八大平台价值
? 渠道战略的制订： 反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
? 渠道管理风格决定渠道管理效果
? 案例解读---- “渠道对抗事件”
? 渠道管理导向决定渠道管理效果
? 案例解读---- “政策失灵事件”
? 渠道管理政策决定渠道管理效果
? 案例解读----- “营销喝酒游戏”
? 渠道管理手段决定渠道管理效果
? 案例解读---- “售后服务博弈”
? 渠道管理六大核心要素
◇ 广告
◇ 公关
◇ 促销
◇ 物流
◇ 财务
◇ 售后
? 厂商关系进化与演变
◇ 长工论
◇上帝论
◇ 情人论
◇ 夫妻论
◇ 互相忠诚理论
◇ 鸡场理论
◇ 树苗理论
※ 第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决
? 渠道冲突的类型
◇ 横向冲突——不同地区之间
◇ 纵向冲突——不同层级之间
◇ 多向冲突——不同模式、不同地区之间
? 渠道冲突的原因
◇ 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
◇ 预期差异——对未来市场形势判断不同
◇ 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
◇ 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
◇ 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
? 博弈论在渠道冲突中的应用——官渡陷阱
? 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地现象
? 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新
? 渠道生命周期三段论
◇ 广种期
◇ 精收期
◇ 重组期
? 渠道更新后的基本体系
◇ 垂直渠道系统——增值合伙模式
? 公司式
? 管理式
? 契约式
◇ 水平渠道系统——共生营销模式
◇ 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来走势
? 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
? 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
? 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
? 共赢思想——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率
