课程大纲
**讲、顾客购买决策过程
1、购买决策过程
-认识需要：顾客有时并不了解自己的需求
-搜集信息：顾客信息搜索的四个主要途径
-评估方案：怎样让顾客对你的方案情有独钟
-购买决策：积极主动有效地引导成交的技巧
-购后行为：让老顾客再来买，让老顾客带人来
案例分享1：丰裕性品牌传播的整合与链接
2、顾客购买知识
-产品知识：品牌知识&品类知识
-购买知识：影响顾客购买决策的五个方面
-使用知识：顾客更关注产品使用和情感功能
-说服知识：说服顾客的关键是让顾客有感觉
-自我知识：顾客到底是感性购买还是理性购买？
案例分享2：4S店买车为何被店员拒绝
第二讲：顾客购买阶段分析
1、顾客选购时间心理分析
-**次来“逛”的顾客心理分析
-第二次来“比”的顾客心理分析
-第三次来“买”的顾客心理分析
2、针对现在不买的顾客刺激购买
-刺激顾客马上购买的六个方法
3、刺激不成保证顾客再次进店
-向客户要电话号码的七个技巧
案例分享3：你没见过的销售高招“打赌”
第三讲：识别顾客的个体特征
1、识别顾客的性格特点
-个性测试和不同个性的特征
-四种不同个性的顾客(和平/完美/活泼/力量)
-四种不同类型顾客的应对方法
案例分享4：四种典型性格人物的相处之道
2、了解顾客的购买预算
-了解顾客购买预算的四个方法
-针对不同潜力客户的开发维护技巧
-如何从细节快速识别高端客户人群
-团队合作将小单变大单应对技巧
3、 识别顾客购买角色
4、 识别顾客感官类型
5、 识别顾客价值观与信念
案例分享5：修表师傅的生意经
第四讲：客户需求与期望值管理
1、顾客购买两种动机驱动
-购买动机：金牌与猎狗
2、顾客购买两个需求理论
-马斯洛需求层次论
-顾客需求冰山理论
案例分享6：挖掘隐性需求，促进快速成交
3、顾客购买期望值管理
-如何管理顾客期望值
案例分享7：基于顾客需求的三种销售模式
第五讲：顾客购买习惯与影响因素
1、 哪些因素影响顾客的购买决定；
2、 量身制定出顾客的购买决策树；
3、 顾客在店内的行走路线与习惯；
4、顾客购买区域决定了产品陈列。
案例分享8：宜家卖场设计提高66%冲动销售
