彭小东老师在很多地方做企业管理培训时讲到：“说到销售管理，我最喜欢的两句话是：销售就是为顾客创造价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情”。这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，彭小东老师将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统、培养人

　　**讲：销售管理的艺术
　　把握方向　确立目标
　　设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史
　　重要性排序。销售要求不断成长，关注成长点；
　　衡量舍与得，
　　**沟通形成共识。
　　建立系统　组建团队
　　组织结构要服从于策略，是因事设人而不是因人设岗。
　　工作量化与分工。
　　建立工作流程与相关的管理体系，持续改善效率；
　　培养骨干　激励信心
　　好的销售人员不一定是好的销售主管。
　　建立有自信心的团队，树立赢的欲望。
　　激励与自我激励。
　　营造团队合作氛围。
　　第二讲：销售管理的技巧
　　如何让你的销售人员电话销售更加有效？
　　您知道您的销售人员平均每天能拜访多少新客户？多少老客户？
　　销售人员时间的自我管理包括：
　　大客户管理；把大单跟踪拆分成阶段：
　　销售人员能力参差不齐，如何解决？
　　已经离职的销售人员，带走过您的客户吗?
　　销售领域扩张到外地，如何管理异地销售团队呢？
　　控制结果与控制过程，哪个更重要？
　　如何防止大客户叛离？
　　眼看就要签单的客户，突然又有变化！
　　销售机会太多，如何管理？
　　您是如何开销售会议的？
　　哪种市场影响效果好？
　　分析和统计销售机会的阶段转化率
　　第三讲；销售管理奖励的误区
　　眼中只有超级明星
　　重结果轻过程
　　重个人轻团队
　　重高层轻基层
　　重职务晋升
　　重物质轻精神
　　第四讲 销售管理的误区