课程目标
1.服务营销的实战技巧，提升客户问题的解决能力；
2.改变态度，具备主动营销的精神，积极发掘客户理财的需求，树立顾问意识；
3.积极正面地看待客户的异议，并正确处理异议，促成销售；
4.帮助客户消极心理，积极主动建议客户购买。
课程大纲
单元一、什么是金牌服务营销代表
要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。
主动营销
做客户的顾问
单元二、开场白
开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。
主动询问式
插入探讨式
应答推荐式
单元三、发掘客户理财需求
**本章的学习，我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法，顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具，让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求，并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。
☆ 客户理财需求分析
☆ 发掘客户理财需求的技巧
★ SPIN技术经典案例：小品[卖拐]（赵本山）
★ 实战演练工具：SPIN问题询问重组练习表
★ 演练：结合各自主推理财产品进行分组演练
单元四、介绍产品
本章中我们学习了介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则，我们需要熟悉我们的理财产品和服务，平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。
☆ 介绍理财产品和服务的技巧
★ 演练：结合各自主推理财产品进行分组演练
单元五、处理异议
客户的异议处理是服务营销重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极的、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
☆ 客户为什么会有异议
☆ 客户异议的类型
☆ 处理异议的原则
☆ 异议的处理方法
单元六：建议购买
