课程目标
通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
?项目销售五步流程一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握项目销售的技巧和策略。
课程大纲
**讲 定义项目销售
?主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循？
?项目与项目销售的定义
?项目销售与大客户销售的区别
?项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？
?实战案例：一个失败的项目分析
?项目失败的三种常见原因
?客户采购流程分析与项目销售里程碑建立
第二讲 项目销售里程碑1：项目信息
?主要议题：巧妇难为无米之炊，项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息？如何获取项目信息？如何在区域市场内建立自己的项目信息网络？
?项目信息的定义
?项目信息与订单之间的关系
?寻找项目信息的结网法
?项目信息的遴选：五个标准
?案例：美女征婚记
第三讲 项目销售里程碑2：初步接触
?主要议题：知己知彼，百战不殆。在项目销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
?客户采购组织构架与决策链分析
?客户的管理层次分析
?案例：美女销售的困惑
?采购小组成员立场分析
?采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
?采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
?客户现状与需求分析
?什么是需求？
?了解客户需求的技巧：提问与倾听
?需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
?引申：从销售产品到销售解决方案
?教练与线人的定义
?教练和线人能为我们做什么？
?教练为什么帮助我们？
?如何保护教练？
?案例：范蠡救子
?明确采购决策关键人的四个原则
?三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
?案例：一锤定音
?竞争分析：谁是我们的竞争对手
?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
?德国销售经理的故事
第四讲 项目销售里程碑3：成功入围
?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系，终获得入围资格，并在入围的同时做到“我定规则、我定对手、我定评委”。
?客户关系的定义：信任 利益 情感=关系
?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
?建立品牌认知的六种方法
?信任模型：信任=组织信任 个人信任
?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
?赞美客户的技巧与五重境界
?中国式关系发展**步：建立信任
?中国式关系发展第二步：了解需求
?女生修电脑
?中国式关系发展第三步：满足需求
?中国式关系发展第四步：发展情感
?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
?案例：老大来了
?让客户建立品牌认知的六种方法
?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
?互动：你给客户带来多少价值？
?参观考察策略要点
?产品展示与测试策略要点
?技术交流策略要点
?知名推荐策略要点
?案例：湖北销售人员的秘诀
?关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
?让客户痛苦：引导客户的SPIN策略
第五讲 项目销售里程碑4：成功中标
?主要议题：进入招标阶段，我们主要应该思考高层销售和招投标策略问题。如何接近高层？如何影响高层？如何巧妙设计招投标策略？
?现场投标阶段的目标
?五大经典竞争策略分析
技术壁垒、负面案例、分割订单、巧妙做包、鱼死网破
?投标前的运筹
?投标过程中教练的运用
?投标中的报价原则
?面向高层领导销售
?高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
?接近高层决策者的四种方法
?案例：某电信局销售案例
第六讲 项目销售里程碑5：成功签约
?主要议题：招标或比价阶段结束之后，就进入到谈判阶段。怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？终怎样让对手感觉到赢？
?什么是双赢谈判？
?双赢谈判的四个原则
?双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
?我们的筹码与客户的筹码
?谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
?谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
