打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对销售工作的热情，认识到只有正确的心态才是做好一切工作的前提； 能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧， 在讨论和演练中体验优秀导购的实战步骤，提高终端导购的分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的金牌导购顾问。 提炼出本公司产品独有的卖点、买点、话术、服务营销标准，拥有高效沟通能力、执行力，从而提高工作效率和提升销售业绩； 强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和

 

一、成就金牌导购的基石

1、金牌导购的信心基础

1）相信企业之心——了解企业文化与历史

2）相信产品之心——熟悉产品和行业知识

3）相信自己之心——做个好顾问

4）相信价值之心——塑造价值而不是价格

2、金牌导购应有的从业心态

1）激发工作热情——你为谁打工

2）职业还是事业—如何找到工作乐趣

3）全力以赴与持续的激情

教学影片《职业还是事业》

心态突破工具：影响圈与关注圈

4）我是我的选择——阳光心态

3、金牌导购的职业素养

1）什么是职业素养

2）出色工作的定义

3）金牌导购必备的职业意识

责任意识、问题意识、改善意识、创新意识、

成本意识、服务意识、客户意识、团队意识

教学影片：不可能的任务

4、有“礼”走遍天下——金牌导购商务礼仪

1）商务礼仪遵循的原则

源自尊重、敬畏规则、精彩呈现、区分场合

2）店面接待常用商务礼节

二、顾客心理与终端陈列

1、顾客心理的基本分析

1）需求与需要的区别

2）销售心理分析的心理学基础

3）顾客心理的认知过程、情感过程、意志过程

4）顾客不同层次需要的分析

2、顾客购买类型与态度

1）顾客购买心理

求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理

2）七种顾客购买态度

自大型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪婪型、狐疑型

3）八种顾客购买行为

习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型

演练：购买心理分析

3、产品优势分析

1）产品的功能

2）产品的特性

3）产品的收益

4）产品的证据

演练：卖点与买点——FABE提炼

4、竞争对手优势分析

1）SWOT分析

2）同竞争对手优势、劣势、机会、威胁分析

5、终端陈列管理

1）终端店面的CIS与5S

2）陈列如何提升顾客进店率

3）陈列的整体规划原则

安全性、方便性、整洁感、新鲜感、经济性、适时性、视觉性

4）陈列五要素——AIDMA要素

5）陈列的作业流程

三、金牌导购的沟通技巧

1、销售前问自己的几个问题

1）顾客购买该产品主要用来做什么？

2）顾客会有什么具体要求？

3）顾客可能会有多少预算？

4）有可能吸引顾客的3个买点是什么？

5）顾客可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

2、销售的过程就是沟通的过程

1）沟通的本质与目的

2）沟通模型

3）获取真实意见的技巧

4）聆听的技巧

演练：同理心沟通

3、吸引顾客的技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）说服顾客的四大技巧

逻辑折服、情感打动、询问引导、增加信度

演练：开场白

4、让顾客喜欢你——化解顾客心理障碍的技巧

1）常见的障碍点

2）洽谈中有哪些僵局？

3）洽谈中僵局的处理方法

4）处理客顾客异议——化解障碍的七大方法

四、金牌导购的顾问式销售技巧

1、待机

1）正确的待机姿势

2）待机位置

3）暂无顾客时可做的工作

4）不正确的待机行为

2、金牌导购的专业呈现

1）专业呈现与方案推荐

2）根据客户需求有针对性地推荐

演练：产品推荐

3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王牌销售员

演练：销售SPIN话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的基本战术

3）不找借口找方法

4）促使客户下决心的技法

教学影片：让客户说是

职业习惯造就卓越人生

课后作业