一、银行网点营销重要性与必要性（胜者为王）
1、营销的高境界:同大客户一起营销
2、客户关系管理的高境界:让客户成功
3、客户沟通的成功秘诀:
Ø 先处理心情,再处理事情(细节 新资讯)
4、成功的营销与客户关系管理:
Ø 始于98%的掌握人性的弱点和2%的专业知识
5、受人欢迎的客户经理特点
6.什么是市场营销？
7.市场营销理论如何演变?
二、银行营销管理的现状
1、产品赢利能力
2、你知道竞争对手在网点附近干吗?
3、我行的主要对手分析
4、我行的金光大道
5、零售银行业务带来挑战
6、银行管理的现状 (决策在上层、执行在中层、尴尬在基层)
7、我如何管理我的团队？
8、管理者角色定位及工作要点
Ø 我如何管理好营销团队？
Ø 主动出动短渠道竞争股份制银行
Ø 我在团队中的角色？
Ø 我的支持者是谁？
9、别忘了银行的命脉：利润
三、银行网点菅销技巧
1、营销高境界：同大客户一起营销！
Ø 踏进银行
Ø 以下潜在目标客户值得关注
2、我们应该和谁成为客户？
Ø 目标客户：李勇（男）
3、现代营销学的核心…….
4、营销
Ø 12字秘诀 (其实营销很简单:三句话)
Ø 营销的四阶段
Ø 营销----受人欢迎的赞美项目
Ø 营销----牢记四句经典赞美语
Ø 客户营销重要囗诀要牢记
5、客户分析
Ø 优质客户识别的参考特征
Ø 客户需求的冰山模型阐述
6、挑战与应对
Ø 客户的期望与银行面临的挑战
Ø 我们有效应对策略
Ø 赢在网点思索——客户经理重要的素质是什么？为客户创造惊喜和感动。
Ø 与四类客户沟通的关键技巧
Ø 银行不同岗位中适合营销的产品对比
7、步步为赢
Ø 存款营销技巧
Ø 贷款营销技巧
8、确定营销战略
Ø 正确把握市场因素
9、小微企业资金管理的七大发展趋势
10、客户经理产品介绍FABE的技巧
Ø 【案例分析】：背景材料
Ø 一句专业技巧化的妙语引起VIP客户注意
11、识别与营销客户的四大热键 (该按哪个键------客户关注关键因素)
12、客户识别与分析
Ø 三种状态下的客户识别判断法
Ø 柜员识别推荐七步
Ø 熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销
Ø 火眼金睛------员工用MAN法则
Ø MOT(真实瞬间)捕捉服务营销关键时刻
13、营销异议处理常用技巧
Ø 你行产品怎么老是亏的
Ø 你们说的都是骗人的
Ø 我对目前投资市场失去信心
Ø 你能给我承诺一定有多少收益吗？
四、走出去社区营销篇（对私对公业务联动）
有效提高理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧
1、【案例分析】：客户群就在你身边———从一个理财经理社区营销经验谈起
2、理财营销的重要根据地---社区选择篇
3、要与己适宜：社区居民的收入情况尤为重要。
4、社区物业是一个重点公关对象
5、掌握社区物业管理人员脸谱、性格、血型为我营销
6、理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧
7、打开社区理财营销实用手册(我行员工战胜对手的锦囊妙计集锦)
五、网点营销机会挖掘与理财产品销售管理技巧
1、网点主动服务营销
Ø 【理财案例】：眼睛里只有自己的产品
Ø 【理财案例】：顾问式理财方案
Ø 中资银行与外资银行的大差距点：客户信息收集与分析技巧
Ø 识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）
Ø 柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售
Ø 网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？
Ø 深刻了解你的客户理财心理，激发与挖掘客户的潜在需求
2、网点个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
Ø 投资理财产品的营销卖点分析
Ø 银行卡的营销卖点分析
² 【案例分析】：借贷合一卡，中银都市卡营销策略
3、网点个人金融产品销售技巧
Ø 有效介绍产品的FABE法则
Ø 利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
² 理财金字塔原理
² “72”经验法则
² 理财黄金比率的正、反金字塔原理与运用
² 理财对比法
Ø 与客户成功对话的几个关键技巧
4、营销过程控制及技巧运用
Ø 营造良好的沟通氛围
Ø 有效提问-发掘客户需求
Ø 准确有效的产品推介
Ø 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
Ø 行动建议
Ø 给予客户合适的承诺
Ø 完美的结束对话
Ø 目标与成功 ：我们的目标是使 产品带来愉快，也就是我们能愉快地营销，而我们的顾客能愉快地使用。
