店面促销员销售技巧内训-诺达名师企业市场营销内训师

课程目标

1. 让一线销售人员了解销售的基本流程，掌握各个流程中包含的技巧，具备完成日常销售任务的能力。　　2. 在授课过程中，运用各种促进学员行为改变的教学形式，力争现场学习现场掌握，提高学习效率。　　3. 让销售人员了解如何在销售中发挥自己的价值并认同企业管理。树立正确的工作价值观和应对压力的观念。

课程大纲

　　一、做一名自信的促销员
　　1. 从知识、技能、态度三要素分析促销员成长途径
　　2. 世界上80%的巨富都是从促销人员做起的
　　3. 优秀销售人员应该是顾客的产品使用顾问
　　4. 成为卓越的销售冠军的要决和行动方案
　　二、销售准备和顾客迎接
　　1. 准备好自己，准备好产品、准备好环境
　　2. 用微笑迎接顾客、用话语吸引顾客
　　3. 不同购买阶段的顾客，有不同的迎接方法
　　4. 如何判断谁是有决策权的人
　　第三部分顾客需求分析
　　1. 提问是掌握顾客需求的有效方法
　　2. 开放与封闭式问题的5种不同使用方法
　　3. 用SPIN的方法引导顾客意识到什么是自己真正需要的
　　4. 聆听就是要听到顾客没有说出来的话
　　第四部分推荐产品
　　1. 介绍产品的步骤和原则
　　2. 介绍产品时的声音表现与动作运用
　　3. 介绍产品的法宝 F-A-B的使用演练
　　4. 利益点的传达与竞争产品对比的方法分析
　　第五部分顾客异议的处理
　　1. 顾客异议产生的原因和种类
　　2. 面对销售中的有能力意义与无能力意义
　　3. 处理顾客异议的步骤
　　4. 价格质量等常见异议的应对
　　第六部分主动要求顾客成交
　　1. 打破思维定势，树立主动要求顾客购买的意识
　　2. 顾客购买信号的发觉与把握
　　3. 给顾客压力，促进顾客尽快下决心购买
　　促销员销售技巧实操演练（高级）课程
　　培训目的：
　　1、在促销员掌握基本销售技巧后，运用案例分析、实操训练等方法，将课堂讲授转换为卖场销售技能
　　2、在掌握基本销售流程与应对方法后，从顾客心理，顾客引导、产品对比等方面，培养更高层次的现场分析应对技能
　　3、学习体验式销售的各个方法运用，掌握卖场调动顾客感官、促进顾客感性消费的方法
　　4、促销员在卖场中常见问题的汇总与分析，解决方案的培训现场提供
　　培训对象：已经具备一定销售技巧的一线促销员
　　培训时间：6小时（1天）
　　培训讲师：吴宏晖
　　培训内容：
　　一、提升业绩的心态塑造
　　1、化压力为动力的工作理念
　　2、超级促销员与普通促销员的差距
　　3、顾客为什么不相信促销员
　　4、卖场要做的三个核心任务
　　二、良好沟通是成功前提
　　1、说让顾客感觉舒服的话
　　2、沟通中赞美顾客的技巧
　　3、让顾客开口说话的技巧
　　4、销售过程不给顾客压力
　　三、购买心理的卖场把握
　　1、销售中的顾客心理效应运用
　　2、与顾客性格匹配与销售方法
　　3、顾客购买动机分析与把握
　　4、销售中的攻心成交与话术运用
　　四、探究需求，介绍产品
　　1、象医生一样诊断顾客的需求
　　2、掌握王婆卖瓜的技巧
　　3、如何介绍高端、高利润产品
　　4、扬长避短与取长补短的竟品对比
　　五、卖场体验式营销的操作方法
　　1、体验式营销的五个要素（5E）
　　2、体验中的顾客情绪与情感把握
　　3、顾客购买过程中的感官、情感、思考、联想等感性因素调动方法
　　4、让顾客自我说服的话术编写
　　六、顾客异议与促进成交的方法
　　1、顾客异议产生的原因
　　2、价格是顾客心中永恒的主题
　　3、四步化解顾客异议
　　4、影响你成交率的因素
　　5、销售仅仅是客户服务的开始

课程目标

课程大纲

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